Подготовка к выставке. Материалы для работы
Что нужно подготовить для выставки:
- Короткая презентация преимуществ и новинок в печатном виде и в виде ссылки на файл.
- Коммерческое предложение с вариациями (торговой сети/дистрибьютору).
- Тезисы, цифры, факты о компании.
- Анкета для потенциального клиента.
- Подсказка-листовка, где купить ваш продукт.
- Визитки (разные, у каждой своя цель).
- Сортировщик для визиток.
- «Громоотвод» для ротозеев.
- Фразы для отказа назойливым продавцам. «Я ничего не покупаю, только продаю».
- Фразы-цеплялки (без «Чем я вам могу помочь?»).
- Повод подойти и дать что-то полезное: раздатка, сувениры.
Презентация новинок и коммерческое предложение — все это как правило делают или заранее на замечательной тяжелой бумаге или впопыхах — распечатывая на ч/б принтере.
Есть два варианте подготовки:
Первый: заранее и добротно.
Второй, наиболее частый: впопыхах или не подумав. Например, неплохо подумать о весе бумаги, особенно если делаете большой тираж.
Есть 1 минус. После пяти рабочих дней вы можете не вспомнить, кому именно отправляли.
Рекомендуем пересылать сразу после того, как закончили контакт с лидом все письма на специальный sales@ что-то там ящик с темой письма, которая категоризирует лид: холодный/горячий,
поставщик
/сеть/реклама и т. д.
Давайте рассмотрим по пунктам:
Короткая презентация — она умещается на 1 лист А4, позволяет быстро пообщаться и вручить в руки.
Тезисы, цифры, факты о компании — тоже 1-2 листа + ссылку на файл. Это для журналистов.
Анкета для потенциального клиента
Фактически — это возможность вам задать те вопросы, которые действительно важны для определения ваш/не ваш контакт.
При оформлении — оставьте место для прикрепления визитки.
И зафиксируйте 10-15 вопросов.
Альтернативой может быть — вопросы для проведения исследования по итогам дегустации продукции.
Визитки
Да, сейчас диджитализация, но экономьте ваше и чужое время — дать визитку удобнее. Сделайте разные визитки. Для тех, кто вас заинтересовал, и тех, кто не очень заинтересовал, но настойчиво просит контакт.
Сортировщик для визиток
Сколько групп у вас? В статье мы рассматриваем 5 групп.
Сделайте коробку с отдельными отсеками и в течение дня или обязательно в конце дня сортируйте контакты согласно групп. Это серьезное облегчение при разборе контактов.
Громоотвод для ротозеев
Здесь вариантов много — от сэмплов до недорогой сувенирки. Надо быстро дать понять, что больше они ничего от вас не добьются.
Важно, чтобы данные материалы попали в руки хотя бы одного из сотрудников до того, как они появятся на выставке, так как их надо изучать не на выставке.
Цели экспонента
Перед принятием решения об участии в выставке обязательно нужно провести анализ ситуации на предприятии и четко определить собственную исходную позицию. Значение именно этого требования — то есть предварительного определения коммуникативных, ценообразовательных целей, а также целей распределения (сбыта) и товарной политики — поднимается экспертами все выше. При этом имеет смысл рассматривать предпринимательские цели, определенные в рамках среднесрочного планирования на предприятии, как исходный пункт концепции целенаправленного участия в выставке среди инструментов маркетинга. Цели, поставленные перед выставкой, последовательно выводятся из отдельных целей маркетинга.
Определение потребностей посетителя
Итак, контактные данные получены. Следующий шаг – выяснение потребностей посетителя. Это может звучать примерно так:
Стендист: Хорошо, Виктор Петрович, давайте начнем с главного. Наш опыт показывает, что когда мы представляем, какие задачи стоят перед клиентом, мы бываем ему максимально полезными
Скажите, какие задачи вы сейчас решаете?
Посетитель: Да особо никаких, просто информацию собираю.
Стендист: И всё же вы собираете информацию для каких-то целей, верно? Прошу меня правильно понять, мне действительно важно это знать, чтобы предложить решение, которое будет лучшим образом отвечать вашим потребностям
Поняв, в чём заключаются потребности посетителя, можно начинать представление продукта или решения.
Что конкретно делать перед выставкой
Вот несколько полезных советов для подготовки к выставке. По этой схеме мы работаем с ВЭД-проектами:
Поставьте четкие цели и задачи, а также обозначьте ожидаемый — измеримый и реальный — результат от участия в выставке
Ставить цели можно с помощью методики СМАРТ (SMART).
Определите портрет вашего целевого партнера или клиента: это поможет вам, когда будете определять стратегии поиска потенциальных контактов и готовить маркетинговые материалы.
Уделите должное внимание вашему товару/сервису. Хороший продукт — это весомая часть успешной продажи.
Просматривайте списки участников выставки: среди них могут быть ваши потенциальные партнеры и клиенты
Нужные контакты могут найтись в бизнес-справочниках (Switchboard Yellow Pages, Europages), трейдерских базах (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), онлайн-каталогах поставщиков, провайдеров, спикеров выставок, форумов, конференций. Не оставляйте без внимания и статьи в зарубежных изданиях.
Не делаете рассылку холодных писем с предложением «купить» ваш товар/услугу: продажи в лоб не работают; нужно пошагово установливать контакт с потенциальными партнерами или клиентами. Узнайте сначала, говорите ли вы с ЛПР и интересно ли им в принципе то, что вы хотите предложить, и только потом отправляйте подробную информацию.
Сделайте перевод вашего сайта минимум на английский язык и подготовьте качественную продающую презентацию компании максимум на 15 слайдов. Презентация должна фокусироваться на преимуществах для клиента или партнера. Не забывайте также, что презентация для потенциальных партнеров (преимущества от сотрудничества с вами) отличается от презентации для B2B/B2C-клиентов (преимущества от покупки) — у этих целевых аудиторий разные потребности
Клиентам важно качество товара/услуги, гарантии и послепродажный сервис. Для партнеров немного другое — привлекательная партнерская программа (как это ни банально — сколько они заработают, сотрудничая с вами).
Назначайте как можно больше встреч на выставке
Так ваши потенциальные партнеры или клиентаы смогут вживую увидеть ваш продукт и оценить качество. Обсудить перспективы сотрудничества можно будет лично.
Не забывайте о подготовке персонала к выставке: именно от компетенций и профессионализма ваших сотрудников будет зависеть исход. Кроме того, ваши сотрудники — это лицо бренда.
Отдельно нужно продумать схему, как вы будете обрабатывать контакты посетителей. Наверняка вам знакома ситуация, когда идет поток посетителей, а вы не успеваете внести пометки, с кем и о чем разговаривали. Визитные карточки складываются в общий «пот», и после выставки сложно вспомнить, кому принадлежит карточка, о чем был разговор и что делать дальше. Знакомо?
О выставке
С 9 по 12 ноября 2021 года Национальный выставочный центр “БЕЛЭКСПО” проводит 27-ю Международную специализированную оптовую выставку-ярмарку “ПРОДЭКСПО – 2021”.Ежегодно экспозицию многочисленно представляют разнообразные продукты питания, напитки, сырье, оборудование для их производства и т.д.
Сайт выставки:https://prodexpo.by/
Итоговый буклет выставки
Место проведения:
пр-т Победителей, 14
Время работы:
9 ноября – бизнес-день
10-11 ноября 10.00-18.00
12 ноября 10.00-15.00
Входной билет:
Физ. лицам — 10 рублей / Юр. лицам — вход свободный после регистрации на выставку
Тематика выставки:
- хлебопекарная продукция, кондитерская продукция;
- мясо и мясопродукты, колбасные изделия, птица, яйцо;
- молочная продукция, сыры, мороженое;
- бакалея, зернопродукты, макаронные изделия, приправы, специи, растительные жиры, пищевые добавки, концентраты;
- снэки, ингредиенты;
- продукты моря;
- замороженные продукты, полуфабрикаты;
- чай, кофе;
- алкогольные, безалкогольные напитки;
- фрукты и овощи;
- орехи, сухофрукты;
- продукты детского и диетического питания;
- здоровое питание;
- производственное и торговое оборудование для пищевой промышленности;
- тара, упаковка, этикетка;
- холодильное и морозильное оборудование;
- спецодежда.
Выставка ПРОДЭКСПО предоставляет реальную возможность для эффективной презентации компании, знакомства с новинками продовольственного рынка, продвижения продукции, контактов с партнерами и потребителями.КРУПНЕЙШИЙ ВЫБОР ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ более 200 крупнейших производителей и торговых представителей Республики Беларусь, России, Украины, Казахстана и Европейского Союза.
НАСЫЩЕННАЯ ДЕЛОВАЯ ПРОГРАММА лекции от ведущих бизнес-тренеров, презентации, конкурсы-дегустации, круглые столы на актуальные темы пищевой индустрии.
ПЕРЕГОВОРЫ В ФОРМАТЕ «ОДИН НА ОДИН» позволят сделать участие в выставке еще более продуктивным и значительно увеличить количество заключенных контрактов.В рамках выставки запланировано проведение блиц-переговоров между торговыми сетями, производителями и поставщиками продовольственной продукции конгресс «Закупки в продовольственной сфере» с привлечением крупнейших ритейлеров Беларуси и других стран.
САМАЯ АКТУАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О РЫНКЕ ПИЩЕВОЙ ИНДУСТРИИ форум с участием ведущих специалистов и представителями производств пищевой индустрии — это платформа для выработки новых подходов и идей для рынка продуктов питания.
ПРИГЛАШАЕМ К СОТРУДНИЧЕСТВУ!
Торговые сети — участники блиц-переговоров по закупкам (регистрация продолжается, список постоянно обновляется):
Деловые партнёры:
Devgamm
Где: Москва, Минск
О событии
Конференция DevGAMM для издателей и разработчиков игр существует с 2008 года. Конференция прошла долгий путь от 100 до 1800 участников. Ежегодно DevGAMM проводится в Москве и Минске.
Фишка
Многие участники приезжают на событие не первый год, для них это как детский летний лагерь. А самые лояльные из них участвуют в жизни мероприятия и помогают создавать его уникальный стиль: они рисуют и дарят маскота (фирменный талисман конференции).
Как на Олимпийских играх или УЕФА маскот меняется каждую конференцию. За несколько лет были — лиса фенек, единорожек и даже медузка. На DevGAMM в Москве участников радовал милый енот Декстер. Все участники получили виниловые наклейки с его изображением и активно приобретали отдельные сувениры в виде пинов и футболок.
Что дают
Базовый пакет участника включает в себя брошюру конференции, блокнот, ручку, наклейки и листовки от партнеров.
Дальше подключаются спонсоры, именно на их стендах можно найти самые интересные варианты сувенирных и промоматериалов, которые участники с удовольствием забирают на память. Сюда относятся и разнообразные наклейки, пины, магниты, мягкие игрушки, органайзеры, аксессуары для смартфонов, и более непривычные сувениры, как беруши, компактный дождевик, бальзам для губ, селфи-палка.
Многие компании-спонсоры также интегрируют бренд мероприятия в промоматериалы: на сумках, футболках, блокнотах часто можно встретить лого DevGAMM или маскота.
Positive Hack Days
Где: Москва
О событии
Конференция где собираются ведущие эксперты в области ИБ: первые лица, CIO и CISO крупнейших российских и зарубежных компаний, представители IТ-вендоров, самые продвинутые хакеры (в том числе зарубежные), представители государственных структур и силовых ведомств, блогеры, журналисты деловых СМИ, а также студенты и молодые ученые.
Фишка
Организаторы не сотрудничают со сторонними брендинговыми агентствами, чтобы оформить PHDays. В компании есть свое маленькое внутреннее агентство — креативный отдел. Весь PHDays делается собственными силами — это практически семейный проект, в который вкладывается вся команда.
В 2016 году на сайте PHDays и с распечатанных баннеров летели стрелы, фаерболы, а над баталией высилась темная крепость. Средневековое противостояние отражало дух PHDays VI.
Все эти привычные вещи стали уязвимыми — их нужно как следует защищать. На изображении много красных элементов — таких острых, что они буквально врезаются в город, режут его на части. Чтобы не повторять лейтмотив предыдущего PHDays — The Standoff — организаторы добавили усиливающее словосочетание Enemy Inside. Оно означает, что враг может притаиться где угодно, даже в смартфоне рядом с тобой.
Что дают
Кроме логотипа и ключевого изображения, креативный отдел продумывает оформление сувениров, раздаточных материалов, баннеров, рекламных кампаний, флагов, сцен. Логотип должен легко адаптироваться под любой носитель. Так что дизайнеры рисуют несколько вариантов, сразу наносят логотипы на рюкзаки и толстовки в фотошопе, собирают в презентацию и рассылают всей команде PHDays. Каждый голосует за понравившийся вариант.
В этом году все варианты были сильными и самостоятельными. Тема была общая — взлом городской инфраструктуры, поэтому почти все логотипы обыгрывали силуэты небоскребов, бизнес-центров.
Если говорить о сувенирке, то в этом году было решено заменить традиционные толстовки на молнии тканевыми дождевиками, вернули термокружки. Часто случается, что идеи по новым форматам сувенирки подкидывают коллеги: ездят по зарубежным конференциям, подмечают интересные тренды. Результатам таких идей в этом году стали брендированный мультитул и защитный чехол для банковской карты.
Обычной сувенирной продукции на раздачу практически нет. Судя по количеству продаж и отсутствию остатков на конец конференции, участники готовы за это платить.
Представление продукта
Ключевая задача следующей стадии контакта – сформировать максимально высокую ценность вашего предложения для посетителя.
Разговаривайте с посетителями на «языке выгоды». Опишите, какую пользу и преимущества получит посетитель от сотрудничества с вашей компаний, благодаря вашим решениям и продуктам. В чём заключаются ваши отличия и сильные стороны. Почему он должен отдать предпочтение именно вам, а не кому-то другому.
Проанализируйте вопросы и возражения, которые вы чаще всего слышите от ваших клиентов, и подготовьте убедительные ответы с использованием самых сильных аргументов.
***
Применяйте интеллектуально-эмоциональный подход. В работе с клиентами необходимо уметь убеждать и вызывать доверие. Поскольку убедительность – понятие интеллектуальное, а доверие – интуитивное, такой стиль можно назвать интеллектуально-эмоциональным.
Сочетайте рациональные (логические доводы, использование фактов, доказательное убеждение) и эмоциональные (энтузиазм, искренность, доброжелательность) способы воздействия на посетителей.
Где и как вести контакт с посетителем
Итак, вы установили контакт с посетителем, идентифицировали его и поняли, что общение стоит продолжить. Вопрос: где и как? Прямо здесь, стоя возле информационной стойки или образца продукции? Или пригласить посетителя в переговорную зону? Решайте по обстоятельствам.
Если плотность потока посетителей высокая и все столы для переговоров заняты, очевидно, общаться нужно стоя. Отметим, что контакт «на ногах», длится, как правило, 5-10 минут, в то время как переговоры за столом занимают в среднем 10-15 минут.
Отсюда рекомендация – принимая решение, где проводить контакт с посетителем, исходите из текущей ситуации и степени ценности клиента. Если посетителей много, основную часть переговоров проводите стоя, это позволит осуществить больше контактов. За стол приглашайте только самых ценных клиентов.
Если посетителей мало, вы можете уделять им больше времени и чаще усаживать за стол переговоров. Более продолжительный контакт с одиночными посетителями лучше, чем бездействие.
Выступление в качестве спикера
Это – самый востребованный и эффективный способ продемонстрировать возможности своей компании. В чем заключается выгода?
Предположим, ваша лекция длится час. За это время вы даете полезную информацию по своей теме, ненавязчиво рекомендуя себя и свою компанию как возможного подрядчика. Это можно сделать разными способами, самый актуальный – разбор кейсов из практики с выводами и анализом. Главное – дать аудитории полезную информацию, которую можно применять в дальнейшем.
Фото: архив автора
Вы, будучи спикером, будете отображаться во всех информационных и рекламных материалах, организаторы будут продвигать вашу персону как одного из лидеров мнений. Могу сказать, что существует практически стопроцентная вероятность получить поток заказов после такого формата выступления.
Еще один бонус: если вы выступаете в качестве эксперта на конференции, то аудитория априори относится к вам с уважением и хочет в дальнейшем работать совместно.
Сколько это стоит? Цена зависит от масштаба выставки и условий выступления. Например, на одной из достаточно крупных отраслевых конференций стоимость участия составляет от 40 тысяч рублей. Это хорошо, если у вас есть опыт самопрезентации на большую аудиторию. Если речь надо подготовить на профессиональном уровне, то прибавьте к этой сумме еще и затраты на помощь тренера по ораторскому мастерству.
Приглашение на выставку
Уважаемые коллеги, покупатели и партнеры!
(Дата проведения выставки) в (место) состоится международная выставка новейшего строительного оборудования и материалов, технологий проектирования и строительства.
Приглашаем посетить стенд компании (название компании). На стенде будут представлены (перечисляется продукция компании).
На нашем стенде Вы также будете иметь возможность обсудить детали сотрудничества с компанией (название компании).
Время проведения: (точное время открытия и завершения выставки).Место проведения: (название и адрес выставочного комплекса). Наш стенд расположен в (номер павильона, сектора и места).
Уважаемые Партнёры!
(Дата и место проведения выставки) будет проходить крупнейшая выставка инженерного оборудования.
По традиции это мероприятие стало неизменным местом ежегодной встречи потребителей, дистрибьюторов и производителей систем отопления, кондиционирования, вентиляции, водоснабжения, бассейнов и сантехники.
(Название выставки) – уникальная деловая среда для налаживания контактов и привлечения новых клиентов. Как и ранее, здесь будут выставлены стенды участников из Италии, Германии, Польши, Чехии и Турции, предлагающие наиболее современные технические решения данной отрасли.
Место проведения: (адрес проведения мероприятия). Будем рады Вас видеть!
Дорогие друзья! Международные выставки в нашем центре проводятся два раза в год.
Ближайшая выставка состоится (дата), на которую мы с радостью приглашаем всех желающих. Как обычно, для участников и победителей конкурсов у нас подготовлен богатый призовой фонд. Участие в конкурсах бесплатное.
Издательство (название) приглашает своих соратников и друзей на (название выставки) книжную ярмарку-выставку, которая будет проводиться (дата и место проведения выставки).
Будут представлены издательские книги последних лет по родноверию, Истории Древней Руси, истокам русского языка, философии, здоровью нации, науке и др., а также новинки:
(перечисляются новые издания).
Ждём обсуждения планов на будущее и обмена мнениями.
Время работы выставки: (точное время).
Приглашаю! Посетите выставку мою!Здесь увидите вы много. Я вина налью!Будут люди и знакомства, встречи, разговоры,Интересные беседы, диспуты и споры!Приходить вам или нет, уж решайте сами…Но не зря же я старался здесь для вас стихами!
Состоится завтра вечер встреч!Творческая выставка моя!Все, что создал и хотел сберечь,То, что было важно для меня –
Все увидите своими вы глазамиПриходите с парой или сами!Вся душа представлена в твореньях,Созданных на грани озаренья!
Я приглашаю вас на выставку работ,Что были созданы моими же руками!Немало сил здесь вложено, хлопот.Вы в этом убедитесь вскоре сами.
Я буду рад безмерно, если вы С собой друзей и близких позовете.И ваш приход исполнит вмиг мечты!Надеюсь, что вы все-таки придете!
Наша фирма приглашает завтра вас на встречу,На которой состоится выставка и вечерОбещаем, будет теплым, в дружеской компании.Приходите, благодарны будем за внимание!
Приглашаем, посетите выставку компании!Будет много интересных, очень ярких встреч!И концертная программа к вашему вниманию,Много нового, что может вас к себе привлечь!
Приходите! Нам так важно видеть вас на ней!Мы хотели бы собрать здесь всех своих друзей!Каждый важен, нужен очень!Приходи же, если хочешь!
Я приглашаю вас на выставку картин,Вся жизнь моя на этих вот полотнах!Мне отзыв ваш, друзья, необходим!Душа моя в творениях свободна!
Вы приходите, я давно хотелДушою этой с вами поделиться!Писал, творил, как мог и как умел.Я приглашаю вас к искусству приобщиться!
Мы приглашаем вас прийти На выставку работ искусства!Творенье по душе найти,Задеть в ней глубину и чувства!
Все экспозиции еёХоть небольшие, но шедевры!Здесь чья-то жизнь и бытиё,Чей-то покой и чьи-то нервы…
Здесь выражение душиСреди скульптур и красок ярких.Ты приходи и поспеши!Здесь для души твоей подарки!
Как сэкономить и эффективно продвинуть компанию?
Продвижение себя как эксперта
В решении этой задачи вам поможет личный бренд, а также рекомендации и социальные связи. Постарайтесь наиболее выгодно продать свой опыт, знания и кейсы – возможные альтернативные выходы из сложных ситуаций в бизнесе.
Старайтесь заранее искать подходящие вам выставки и за несколько месяцев до форума предлагать свою кандидатуру, пока еще состав спикеров формируется. Чем ближе мероприятие, тем сложнее вам будет на него попасть бесплатно.
Партнерство с крупными игроками на рынке
Заключите взаимовыгодные отношения с партнерами и решите часть их корпоративных задач с помощью своей экспертизы. Мы не раз работали с организациями на выставках и расписывали кожаные блокноты, светильники или даже колготки и наносили на них дизайнерский рисунок с помощью профессионального художника.
Фото: Unsplash
Почему это выгодно всем сторонам? Заказчику не нужно тратить бюджет на дополнительную оригинальную активность на своем стенде, но при этом внимание к нему привлекается. Нам в свою очередь это полезно для наглядной демонстрации своих возможностей, а оплачиваем мы только расходные материалы
Создание welcome-зоны
Предложите организаторам выставки решить задачу по привлечению и развлечению посетителей с помощью своих возможностей.
Например, мы делаем большую раскраску или устанавливаем оригинальную фотозону на входе, чтобы посетители могли необычно провести время. Для организаторов это одна из развлекательных «фишек» для гостей, а для вас – бюджетная форма рекламы своих услуг и компании.
Материалы по теме:
Цели предприятия (среднесрочное планирование)
- Целенаправленное участие в выставке среди инструментов маркетинга.
- Коммуникационные цели.
- Ценообразовательные цели.
- Цели распределения.
- Цели товарной политики.
В связи с основными средствами производства часто приводится аргумент, что выставки не имеют никакой или имеют лишь второстепенную функцию заказа, служат всего лишь для подготовки к продаже. Это, однако, не означает, что функции выставки сводятся лишь к коммуникации. Ведь разница между выставкой и первым ознакомительным визитом, который наносит сотрудник отдела сбыта потенциальному заказчику и который в большинстве случаев также не приводит к немедленному заказу, велика.
То, что здесь может осуществиться целый »пакет« целей маркетинга, соответствует мультифункциональности торговых ярмарок и выставок. Для целей коммуникации существенно следующее: даже если на переднем плане стоят только нужные для продажи связи, одновременно могут налаживаться паблик рилейшнз (ПИАР) в интересах предприятия. Здесь также возможно и наблюдение за конкурентами в смысле изучения рынка. Тот, кто представляет новую продукцию, может использовать выставку также и для общего стимулирования сбыта и для рекламы. Далеко идущие перспективы открываются через возможность личного контакта с большим числом заинтересованных лиц, чего не может дать никакое другое средство коммуникации.
Расположенный ниже по группам список целей участия в выставке требует гибкого способа рассмотрения. Так, к примеру, коммуникативные цели могут быть поставлены на службу инструментам товарной политики.
Первостепенные цели участия в выставке:
- ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш)
- проверка конкурентоспособности
- получение сведений о возможностях экспорта
- ориентировка в ситуации внутри отрасли
- обмен опытом
- начинания в сфере кооперации
- участие в специализированных мероприятиях
- изучение тенденций развития
- заинтересовать новые рынки в предприятии / продукции
- соединение участия в выставке с дополнительными мерами (мероприятия, семинары, посещение предприятий)
- знакомство с конкурентами (какой из конкурентов на какой из выставок представляет свою продукцию?)
- увеличение сбыта.
Коммуникативные цели:
- расширение личных контактов
- знакомство с новыми группами покупателей
- возрастание степени известности предприятия
- увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность
- пополнение картотеки покупателей
- налаживание работы с прессой
- дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях
- поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контактов)
- сбор новой рыночной информации
- реализация концепции корпоративного дизайна
- повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом.
Ценообразовательные цели:
- выход на рынок при очевидно высоком уровне сервисного обслуживания
- определение диапазона цен.
Цели распределения:
- налаживание сети сбыта
- возможный отказ от торговых посредников и звеньев в цепочке сбыта
- поиски торговых представителей / агентов
Цели товарной политики:
- проверка приемлемости ассортимента на рынке
- демонстрация прототипов
- проверка нового позиционирования продукции на рынке
- презентация новинок
- расширение ассортимента
Санкт-Петербургская интернет-конференция
Где: Санкт-Петербург
О событии
СПИК – младший брат РИФ+КИБ, ежегодное событие с 12-летней историей, ставшее самым крупным отраслевым мероприятием в Северо-Западе.
Цель СПИК – собрать всех, кто причастен к интернет-рынку и интересуется развитием digital-сферы для обмена опытом, получения новых знаний и поиска партнеров.
Фишка
Каждый год фирменное оформление конференции меняется, но остается узнаваемым.
В 2016 году главной темой всех визуальных материалов был город: Исаакиевский собор, Адмиралтейство, разведенные мосты. Все баннеры, рекламные и полиграфические материалы были выполнены в единой стилистике.
Главный элемент – полигональная карта Северо-Запада, в центре которой СПИК, и все дороги ведут к нему. Звездное небо на фоне – это бесконечные возможности и неограниченные перспективы.
Что дают
В этом году организоторы полностью отказались от пакетов участника. Их заменит технология Paperless.
Бейдж – это универсальный доступ ко всей нужной информации. Нашли на выставке интересующий вас стенд — в одно касание получили на почту презентацию и инструкции от партнера. Просто, быстро и экологично.
Участие в качестве конкурсанта
Благодаря этой активности можно выполнить ряд задач: продемонстрировать свою компанию как одну из лучших в своей области, привлечь внимание жюри (в этом случае – потенциальных заказчиков и подрядчиков) и СМИ, а также увеличить продажи услуг или товаров в ближайшей и долгосрочной перспективе. Фото: архив автора
Фото: архив автора
В этом формате итоговая цена зависит от уровня премии и ваших целей. За популярный и раскрученный конкурс вы отдадите от 15 тысяч рублей, потратитесь на продающую «упаковку» предложения, которое продемонстрирует вас с наилучшего ракурса. Если вы представляете себя в нескольких номинациях, то сумма пропорционально увеличивается.
Итого, общая стоимость участия на отраслевом форуме складывается из следующих форматов:
- лекция и выступление в качестве спикера – от 40 тысяч рублей,
- выставка – от 40 тысяч рублей,
- конкурс – от 15 тысяч рублей.
Согласитесь, это достаточно значимые суммы для среднего и малого бизнеса. При этом результат не всегда будет «вау!» Но, исходя из личного опыта, я знаю, что наотрез отказываться от такой формы рекламы нельзя.
Контакты на выставке. Куда пойдете вы?
Деловая программа
На больших мероприятиях параллельно с экспозицией всегда идет деловая программа. Будьте внимательны и не пропустите действительно важные возможности. Мероприятия зачастую требуют дополнительных денег и отдельной подготовки.
Например, в рамках Продэкспо проходит в параллельных потоках более 20 мероприятий. На такой проект, как Центр закупок сетей, стоит выделить 2 полных дня вашего времени, один день для того, чтобы быть на деловой программе и второй, чтобы проводить переговоры с сетями.
Экспоненты
Заранее подготовьте список тех, кого вам следует посетить. Определите список стендов, обязательный к посещению
Обратите внимание, что качественно вы сможете отработать 5-7 встреч за один день. Также точно будут промежуточные — «случайные»
Оставляйте свободу для ее величества случая).
Подготовьтесь. Запланируйте наиболее важные встречи, возможно, вам также придется попадать в чей-то график.
Если можете получить мобильные телефоны тех, с кем вы планируете встречаться, то добавьте их в отдельный список и список сохраните в телефоне в виде ссылки на первом экране с указанием павильона, стенда. Поверьте, вам ваши партнеры будут благодарны за то, что вы не беспокоите их своими звонками, о том, как пройти к стенду. Но встреча, пропущенная из-за того, что у вас не будет возможности задать этот вопрос из-за отсутствия телефона, порадует еще меньше.
Осмысление целей участия в выставке
Осмысление отдельных целей участия в выставке находится в прямой зависимости от того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие. Два приведенных ниже примера могут это наглядно показать. На выставках потребительских товаров — например, игрушек, мод, кожаных изделий — на переднем плане стоит заказ. К числу посетителей этих мероприятий принадлежат, главным образом, покупатели, которые намерены заказать товары или, соответственно, модели для будущего сезона. Характерной особенностью этих выставок является то, что товары приобретаются с установившейся цикличностью, а закупщик, как правило, принимает решение немедленно, без дополнительного согласования с руководством своей фирмы.
Для международных выставок промышленного оборудования прямые продажи, напротив, менее характерны. Основные средства производства — достаточно сложная группа товаров, и договор является, как правило, результатом продолжительных переговоров, в ходе которых решаются важные технические вопросы. Другой важнейшей темой переговоров являются условия поставки. Вопрос приобретения решается многими заинтересованными лицами с полномочиями принятия ответственных административно-управленческих решений.
Переговоры проводятся по окончании выставки. Заключенные договора принято считать косвенным результатом участия в выставке. Однако, зачастую торговые договоры на основные средства производства бывают так глубоко проработаны, что соответствующий документ может быть подписан и прямо во время выставки.
Для осмысления целей участия в выставке здесь важно, что экспонент либо выбирает мероприятие, предназначенное для выполнения твердо определенных целей, либо варьирует свои цели в соответствии с конкретной выставкой. Выставки, где можно сделать заказ, способствуют осуществлению определенных таким образом целей и облегчают подсчет достигнутых успехов
Мероприятия, которые проходят в большей степени под знаком получения информации и консультаций, затрудняют определение целей, которые были бы связаны с размером оборота
Выставки, где можно сделать заказ, способствуют осуществлению определенных таким образом целей и облегчают подсчет достигнутых успехов. Мероприятия, которые проходят в большей степени под знаком получения информации и консультаций, затрудняют определение целей, которые были бы связаны с размером оборота.
В заключение нужно внести в цепь этих рассуждений еще одно существенное звено: в каком объеме имеются в распоряжении финансовые средства для участия в выставке и для настоятельно необходимых дополнительных мер (например, для предварительной рекламы), а также для дополнительных расходов на персонал? От участия в выставке зачастую отказываются с преждевременной поспешностью из-за предстоящих затрат, не учитывая при принятии этого решения мультифункциональности выставки. Значит, нужно задать такой вопрос: готово ли предприятие ввиду своих твердо определенных целей осуществить перераспределение затрат для участия в выставке, которое признано необходимым?
