Причины увольнения, которые устроят работодателя
Однако не всё так плохо. Сам факт увольнения не является чем-то криминальным. Даже самые высококвалифицированные специалисты время от времени меняют место работы. Главное — правильно сформулировать причины увольнения с работы для резюме. Так, чтобы они устроили потенциального работодателя и не дали повода заподозрить в вас конфликтного человека или плохого специалиста. Перечислим лучшие варианты формулировок для различных ситуаций.
Увольнение по собственному желанию
Увольнение по собственному желанию — слишком общая формулировка. Она не говорит ни о чём. Иногда подобная запись в трудовой книжке служит лишь маскировкой увольнения по статье. Поэтому обязательно нужно дать краткое, разумное и чёткое разъяснение. И желательно писать и говорить правду. Рекрутер всегда может позвонить на предыдущее место вашей работы, поэтому с высокой степенью вероятности обман всплывёт и лишит вас малейших перспектив трудоустройства в данную компанию.
Не стоит говорить о непорядочности начальства. Лучше сформулировать «компания не выполняла обязательства перед сотрудниками». Могут быть и другие причины увольнения по собственному желанию. Оптимальная стратегия — акцентирование внимания на действиях компании, но не директора или коллег! Постарайтесь показать, что причина увольнения — никак не зависевшее от вас обстоятельство.
Увольнение в связи с переездом
Увольнение в связи с переездом не нуждается в объяснениях, если месторасположение сменила сама компания. В этом случае мотивы сотрудника изначально понятны. В остальных — обязательно возникнут дополнительные вопросы. Работодатель может поинтересоваться, как часто вы переезжаете, почему сменили место жительства и не планируете ли сделать это в ближайшее время. Нельзя давать повода думать, что вы можете сорваться с места в любой момент и придётся искать нового сотрудника.
Увольнение по сокращению
Если вас сократили по причине, не зависящей от вашего профессионализма, обязательно её укажите. Например, «сокращение штата произошло из-за реорганизации компании», «массовые увольнения в связи с закрытием филиала», «ликвидирована должность из-за сокращения штата». Лучше, если увольнение объясняется внешним фактором, который не зависит от ваших компетенций.
Увольнение по причине невыполнения работодателем своих обязанностей
Вполне уважительная причина смены места работы. Главное, подать её без личных оценок и обвинений конкретных лиц (директора, начальника отдела, других менеджеров и сотрудников). Ещё лучше, если можете кратко и убедительно доказать факт невыполнения. Например, выплата зарплаты в меньшем размере, не прописанные в трудовом соглашении требования и так далее.
Увольнение по соглашению сторон
Увольнение по соглашению сторон — довольно нейтральная и мало что говорящая причина, регламентируемая статьёй 78 Трудового кодекса РФ. Поэтому будьте готовы кратко, честно и убедительно разъяснить, почему именно вы ушли с предыдущего места работы. «Увольнение по соглашению сторон» — это не причина, а следствие. При разъяснениях учтите рекомендации из раздела нашей статьи «Увольнение по собственному желанию». Во многом эта причина совпадает с «по соглашению сторон».
Согласитесь, каждый хотел бы отдохнуть от работы годик-другой. И у некоторых это даже получается.
Но, к сожалению, рано или поздно наступает день, когда «запасы» заканчиваются и вновь приходится ходить по собеседованиям. Только теперь добавляется еще одна головная боль: как объяснить работодателю пробелы в трудовом стаже в резюме.
С другой стороны, необязательно бросать все и уезжать в Таиланд, чтобы в резюме появились перерывы в опыте.
Вынужденный отпуск случается из-за декрета, по болезни, по семейным обстоятельствам, да хоть из-за неофициальной работы.
Возможно, вы брали отпуск после университета, чтобы посмотреть мир, пожить для себя и путешествовать.
Но поймет ли это работодатель?
А может вы проходили вынужденное лечение или помогали ухаживать за близким человеком.
Как бы то ни было, сейчас вы в поиске, вам нужно обеспечивать себя, строить карьеру и двигаться вперед.
А вдруг пробел станет причиной для отказа и должность получит другой?
Не волнуйтесь. Все поправимо.
Важно правильно подать информацию о себе, учитывая профессиональную деятельность. Во времена экономической неопределенности и массовых увольнений многие люди находятся в том же положении в поиске работы
Поэтому пробелы в прошлом надо грамотно обыграть
Во времена экономической неопределенности и массовых увольнений многие люди находятся в том же положении в поиске работы. Поэтому пробелы в прошлом надо грамотно обыграть.
Техника преодоления ценовых возражений, типа: «У конкурентов дешевле!»
Техника продаж считается эффективной, когда она приносит результат. В нашем случае одним действием нужно убить сразу трех зайцев:
- Помочь разобраться клиенту, в товаре и условиях покупки.
- Зарекомендовать себя экспертом, честным и порядочным сотрудником.
- Приблизить точку принятия решения.
А теперь по порядку. Мы уже разобрались, что поливать грязью конкурента нельзя, но заставить задуматься клиента как-то нужно. Для этого, надо задать ему такие вопросы, которые ненавязчиво натолкнут его на сомнения о выгоде покупки у конкурента. Что же это за вопросы? Рассмотрим примеры:
Клиент: «А почему у вас получается дороже?»
Ответ продавца №1: «Расскажите, что именно вам предложили? Давайте присядем и проработаем каждый пункт. Так мы разберемся, действительно ли у нас дороже или там что-то вам забыли посчитать!»
Ответ продавца №2: «А вы полностью уверены, что товар в точности такой же? Ведь внешне они похожи, видите, а по функциям – это могут быть совсем разные вещи!»
Ответ продавца №3: «У нас официальная цена, которая поддерживается производителем на всем рынке. За счет чего вам сделали такую цену – непонятно? Однако, если вам делают цену ниже рыночной, значит есть весомая причина, по которой компания хочет поскорее избавится от этой партии товара. Стоит ли в такое играть? Подумайте, ведь правду вы можете узнать только после покупки!»
Ответ продавца №4: «В нашу цену входит: доставка, сертификация, упаковка, уведомление о прибытии, монтаж, проверка, техническое обслуживание, гарантия и программа лояльности для постоянных клиентов. А что включает в себя их цена?»
Ответ продавца №5: «Да у нас цена выше на 1 единицу товара, однако на 2 и более, у нас скидка 20%! Так вы получаете двойную выгоду: хорошую цену и запасной вариант!»
Ответ №6: «А вы уверены, что то предложение реально? Вы уверены, что это не уловка и что вам продадут товар за эту цену? А он есть в наличии, вы убедились в этом?»
Ответ №7: «Вот именно! А вас не насторожило это? То, что у всех цена такая, а у них дешевле? Погоня за дешевым товаром заканчиваться вы сами знаете чем!»
Ответ №8: «Ну если вы так уверены, то можете купить у них, и тогда вы точно убедитесь в том — правы вы были или нет!»
Как вы видите, смысл данной техники, состоит в том, чтобы открыть глаза клиенту на реальную ситуацию, чем можно отвлечь его от низкой цифры и поразмыслить над решением.
С чего начался tellMasha
В январе 2016 года был создан электронный адрес tellmasha@danone.com, на который абсолютно все сотрудники могут писать о любых проблемах по качеству продукции Danone. Я лично отвечаю за реакцию на каждое полученное сообщение – проведение расследования на производстве и предоставление ответа сотруднику, нашедшему несоответствие.
Было важно рассказать сотрудникам, почему необходимо сообщать о каждом, пусть даже незначительном, отклонении по качеству. Этот путь был пройден в рекордные сроки – у сотрудников уже была готовность говорить о качестве
Мы тиражировали информацию о проекте через все внутренние каналы коммуникации – интранет, корпоративный журнал, новостные ленты, внутренние социальные сети.
Важный этап реализации tellMasha – налаживание взаимодействия с заводами-производителями. Ведь подразделение, ответственное за появления дефекта, обязательно должно предоставить заявителю подробную информацию о расследовании инцидента. Причем обязательно – изложенную простым языком. Это условие проекта.
Кроме того, сотрудники поняли, что мы не ставим во главу угла цель – наказать виноватого. Наша задача – предотвратить сбои в работе. Нет смысла тратить силы на то, что уже произошло, и искать виновных.
Всегда можно понять, обоснована претензия или нет. Все действия с продуктом фиксируются в программном обеспечении оборудования или специальных журналах, а процесс производства предполагает минимальное вмешательства человека. Там, где оно необходимо, установлены видеокамеры. Это означает, что мы точно знаем, что происходило с продуктом каждую минуту, пока он находился на заводе.
Мы фиксируем количество решенных проблем, выявленных именно благодаря обращениям сотрудников. Завод заявляет: дефект устранен, а проблема, его спровоцировавшая, решена. Дальше мы следим, вернулся дефект или нет.
В 2015 году, до запуска программы, мы получили всего 89 сообщений от сотрудников о проблемах с нашей продукцией. После запуска почтового ящика tellMasha – 682 сообщения! Почти в 10 раз больше! Это был успех.
Ошибки продавцов при работе с возражением «У вас дороже» и разницей в цене товара
Сейчас мы рассмотрим самые распространенные ошибки продавцов, когда они сталкиваются с продажей разницы в цене или возражением: «У вас дороже чем там! Почему?».
Ошибка №1 – это отсутствие полных знаний о своем товаре, товаре конкурента и общем рынке сбыта в вашей нише.
В практике продаж, такие возражения как: «У вас дороже!», «А почему цена разная, если товар одинаковый?» и т.д. – являются самыми пугающими для неопытных менеджеров по продажам. Это как точка в переговорах: «Ведь если товар одинаковый, а цена разная, что я могу сделать? Клиент же не дурак?» — так они относятся к подобным возражениям клиента.
На самом деле, все не так, как кажется. Зачастую менеджер просто не знает в чем уникальность его предложения, что заложено в его товаре помимо самого товара, и как работают его конкуренты. Именно от недостатка данной информации продать, казалось бы, одинаковый товар дороже, кажется просто невозможным. На самом деле, если разобраться, то выясняется, что товар не такой уже и одинаковый: разные условия оплаты (покупки) или просто хамское отношения персонала к клиентам или товар с нюансами или цена – это просто «замануха».
Такие возражения не только не должны пугать, а должны помогать продавать, о чем вы можете прочесть здесь, ведь они дают шанс поговорить с клиентом о главном — выяснить: где был, что смотрел, что сказали, что он думает по этому поводу и пр.
Ошибка №2 – отношение продавца к клиенту, после подобных возражений. Очень часто, продавец начинает относиться с холодком и негативом к клиенту, который начинает своими вопросами о цене припирать продавца к стенке. Это следствие потери интереса к клиенту, мол: «Умник какой, вы посмотрите, он не купит! Пусть идет и покупает, где хочет!». Это в корне не правильно!
Клиент может просто спрашивать и просто говорить не предавая этому особого смысла, продавец же в свою очередь, может переоценивать важность этих вопросов и просто спасовать, испугаться возражений, «выключиться» из процесса продажи отпуская клиента «в поля». Первая ошибка, которую мы рассмотрели ранее, тоже может быть причиной перехода на негатив
«Как продавать дальше, если я не знаю что ответить клиенту?». В таких случаях включается защитная реакция продавца и как свойственно любому человеку, она может проявляться через панику, агрессию, безразличие. Стоит только продавцу выявить сильную сторону своего продукта, уникальность своего предложения и поверить в это, как негативная реакция уходит сама собой и возражения касательно цены становится вовсе не страшным. Не переходите на негатив и не «сливайте» клиента!
Первая ошибка, которую мы рассмотрели ранее, тоже может быть причиной перехода на негатив. «Как продавать дальше, если я не знаю что ответить клиенту?». В таких случаях включается защитная реакция продавца и как свойственно любому человеку, она может проявляться через панику, агрессию, безразличие. Стоит только продавцу выявить сильную сторону своего продукта, уникальность своего предложения и поверить в это, как негативная реакция уходит сама собой и возражения касательно цены становится вовсе не страшным. Не переходите на негатив и не «сливайте» клиента!
Ошибка №3. Как только менеджер по продажам слышит просьбу клиента сравнить предложение с конкурентом или объяснить разницу цены, так многие «продажники» начинают поливать грязью своих конкурентов и их товар. Так делать нельзя, так как это не только унижает вас в глазах клиента, но и создает ауру негатива в котором клиенту становится сложно принять решение о покупке.
Подобная «белка» срабатывает не только у начинающих продавцов, но и опытные склонны так поступать. Они считают, что чем больше «опустят» своих соперников по рынку, тем больше шансов получают. Это не так!
Приведем пример из практики:
Ошибка №4. Часто в практике продаж, можно услышать, как на возражение клиента: «У вас дорого, у ваших конкурентов дешевле!», менеджер по продажам начинает нести полную ахинею, типа: «Ну, мы просто недавно открылись», «У нас просто лучше!», «У нас и так покупают!», «Такого не может быть!?», «А почему вы тогда пришли к нам?» и т.д. Это не ответ на возражение клиента, а яркое проявление отсутствия профессионализма. Если вы не знаете, что ответить клиенту, не несите ерунду, просто используйте технику приведенную ниже.
Как вы видите, клиенты бывают разные и на слово, могут просто не поверить вам, и воспринять ваш рассказ, как манипуляцию. Делайте выводы и держите свое лицо и лицо вашей компании!
Как покупатель понимает разницу цены?
Абсолютно все клиенты перед принятием решения о покупке сравнивают товар и ценовое предложение и чем требовательнее клиент, тем тщательнее он это делает. Сравнив цены, например в трех магазинах, он понимает, что имеет три разные цены, три цифры и принимает логичное решение – покупать там, где дешевле. Однако, под цифрами на ценнике может скрываться множество неожиданностей, которые раскрываются только в процессе покупки.
Природа покупателя такова, что он будет продолжать поиск оптимального решения, пока на 100% не будет уверен, что выбор правильный. В процессе поиска, клиент посещает магазины и интернет сайты, совершает звонки, общаясь с менеджерами по продажам и как следствие, натыкается на разные цены, разный товар и разное качество обслуживания.
Что кроется под низкой ценой?
В ходе консультации, вы как продавец, имеете возможность донести клиенту, что именно входит в стоимость товара, в эту цифру? Очень часто, низкая цена – это следствие низкого качества товара, плохого сервиса или обмана. Часто компания-продавец, экономит на упаковке, доставке, комфорте в магазине, зарплате продавца, гарантии, после-продажном сопровождении, рекламе и прочих вещах, для получения лучшего ценника на свой товар. Правильно это или нет – это не тема данной статьи, но такая стратегия существует.
Покупатель, который видит лишь цену на товар (голую цифру), не думает о том, в чем подвох и есть ли он. Клиент просто радуется, что нашел самое выгодное предложение на рынке, пока дело не коснется контакта с продавцом и непосредственно покупки. Однако, чудес не бывает – бесплатный сыр только в мышеловке.
Вначале поиска, продавец с наибольшей ценой выглядит в глазах клиента негативно, как торговец, который хочет нажиться на наивном покупателе, а компания с наименьшей ценой, как самая лояльная и честная.
В 99% случаев, приближаясь к покупке, выясняется, что у «самого честного» нет товара на складе или нет гарантии или «Деньги вперед и ожидай несколько недель!» или серая партия товара или еще что-нибудь. Поэтому, современный покупатель, практически всегда выбирает середину – это как бы страховка от неприятных неожиданностей, и делает он это на основании своего горького опыта в погоне за самым дешевым товаром. Этот факт нам на руку!
Как ответить: «Что вы можете принести этой компании?»
Когда менеджер по найму проводит с вами собеседование, он всегда думает, прежде всего, о том, как вы впишетесь в его конкретную работу. Они разместили эту вакансию, потому что у них есть определенные области, в которых им нужна помощь.
Поэтому, даже если кажется, что они спрашивают, что вы могли бы принести компании или команде в целом, я рекомендую сначала поговорить о работе! Затем вы можете закончить, рассказав о том, как вы помогли бы компании в целом, но начните с того, какую ценность вы внесете в ту роль, на которую претендуете.
И при ответе лучше называть конкретные профессиональные навыки, а не межличностные навыки.
Сейчас не время говорить, «Я трудолюбива, я разбираюсь в деталях, у меня отличные способности решать проблемы…»
Вместо этого лучше сказать: «Последние четыре года я работал над проектами графического дизайна и брендинга, что, кажется, является основным направлением моей роли. Не только это, но и все это я делал в той же отрасли, что и вы. в, так что мне не понадобится дополнительное время, чтобы изучить все тонкости отрасли «.
После этого вы можете упомянуть один или два мягких навыка
Например, вы могли бы сказать: «Мне также нравится быть частью совместной, ориентированной на команду среды, которая, как говорится на веб-сайте вашей компании, является важной частью нашей корпоративной культуры. Так что это еще один положительный момент, который, как мне кажется, я привнесу в команду»
Это нормально, если вы чувствуете, что это поможет продемонстрировать, что вы хорошо подходите для их организации, но это не то, чем вы должны руководствоваться. Вы снова увидите это в следующем примере ответа ниже.
Верните связь с реальностью
Речь не только о запуске новых продуктов. У сотен российских компаний сейчас есть возможность оторваться от своих конкурентов, однако они не пользуются ей. Многие уверены, что знают, почему потребители выбирают их и развивают не те компетенции. Например, менеджмент одной региональной сети заведений общественного питания считал её конкурентным преимуществом свежесть продукта, то есть готовку на месте. В каждом заведении была своя кухня, а это, мягко говоря, расточительно для средней ценовой категории. Обычно продукты готовят на единой фабрике-кухне, что значительно дешевле, а на местах доготавливают.
Исследования показали, что свежесть действительно беспокоит покупателей, но в другом смысле: не «мы знаем, что в этом заведении всё свежеприготовленное», а «мы знаем, что здесь нас не накормят тухлятиной». Конкурентное преимущество не построишь — этого посетители ждут от любого заведения. А вот что для них важнее всего, так это быстрое обслуживание. Обед всего час, поэтому посетители радостно несут свои кошельки туда, где меньше очереди.
Сеть не стала закрывать кухни, но отказалась от взвешивания салатов на кассе (кассир ставит пустую тарелку, обнуляет весы, снимает тарелку, просит посетителя поставить свою тарелку с салатом) и назначила единую цену за тарелку. Это решение не отразилось на маржинальной прибыли, зато увеличило скорость обслуживания на кассе и снизило очереди. Покупка терминалов с технологией бесконтактной оплаты тоже сократила время обеда. В результате трафик вырос.
Времена проб и ошибок прошли
Надо сказать, что и крупные западные компании не всегда сразу находят кратчайший путь к сердцу потребителя. Например, компания Tefal сначала продвигала свои знаменитые сковородки как возможность готовить почти без масла. Однако вскоре выяснилось, что хозяйкам больше понравилась лёгкость, с которой они моются. Компания сменила позиционирование и добилась успеха.
Когда IKEA вышла в США, продажи были скромнее ожидаемых. Оказалось, что компактная мебель, полюбившаяся обитателям небольших европейских квартир, не очень нравится американцам, привыкшим к просторным домам. IKEA увеличила размер мебели для американских потребителей, и дела на рынке США пошли на лад.
Но большинство успешных западных компаний старается не совершать таких ошибок. Если вы почитаете книжку «Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле», то узнаете, как много сил и средств тратит компания Procter & Gamble на рыночные исследования и тестирования, прежде чем выпускать продукт в массовое производство. Нелепо даже вообразить себе ситуацию, в которой CEO Алан Лафли приходит утром в офис и отдаёт распоряжение о выпуске продукта, идея которого пришла ему в голову вчера вечером. P&G никогда не выпустит продукт, не исследовав его потенциал всесторонне. Наверное, поэтому компании в этом году исполнится уже 180 лет, а она всё ещё в отличной форме.
В России потребителя исследуют редко, потому что в течение 20 лет страна была заповедником с бешено растущими рынками. В такой ситуации можно обойтись и без маркетинга — высокая маржа покрывает все рыночные ошибки. А вот когда спрос падает или стагнирует, маркетинг становится критически важен и цена каждой ошибки возрастает кратно. Поэтому в ближайшее время число компаний, ставящих способы изучения потребителя на поток, резко возрастёт. А число тех, кто пренебрегает азами маркетинга, будет стремительно уменьшаться.
Фотография на обложке: pchyburrs / Getty Images
Новые продукты наугад
У компании есть только два способа изучать потребителя: методом проб и ошибок и методом исследований. Первый может подойти разве что интернет-компаниям. Им проще и дешевле методом A-B-тестирования проверить две версии пользовательского интерфейса и понять, какая из них работает лучше. Но если у вас производственная или торговая компания, то вы не сможете выпустить две версии одного и того же продукта, чтобы посмотреть, какой выстрелит. Точнее, сможете, но это будет стоить настолько дорого, что приведёт к разорению. И тогда у вас остаётся только второй путь — маркетинговые исследования.
В России меня всегда удивляла их низкая востребованность, хотя стоят они недорого. Владельцы предприятий охотнее вложат десятки миллионов в продукты, которые нравятся лично им, чтобы потом списать их в убытки, чем потратят несколько сотен тысяч рублей на то, чтобы узнать, что эти продукты не надо производить вообще. Например, маркетинговые ожидания от YotaPhone явно оказались завышенными, а команде Киры Пластининой не помогли и колоссальные инвестиции её отца.
История из моей практики — о компании с продуктами питания. Собственник придумал создать условно-премиальный продукт по среднерыночной цене. Сам продукт был примерно тот же, что и у конкурентов, а вот внешний вид отличался — упаковка была красивее и сложнее. Компания расставила товар на все важные полки в европейской части России, но продавался он вяло.
Проверить идею было несложно. Участникам фокус-группы предложили купить товар с полки, на которой стоит и продукция компании, и продукты конкурентов, все с настоящими ценниками. Потребители взяли всё что угодно, только не продукцию компании. Оказалось, роскошная упаковка отпугивала покупателей и товар казался им дорогим — даже несмотря на одинаковые цифры на ценниках!
Мы не берёмся за разработку стратегии развития без проведения исследований потребителя и никому не советуем. Принимать рыночные решения без исследований — действовать наощупь, а в нынешние времена это непозволительная роскошь. Дело не только в деньгах, но и во времени и силах, потраченных на неудачный проект. Их вы уже не вернёте.
