Что делать российским компаниям для выхода на мировой рынок
Уровень IT-разработчиков в России всегда был высоким, но для бизнеса, особенно в условиях кризиса, слишком затратно содержать штат программистов. Поэтому компании используют продукты с лицензией open source, то есть бесплатным открытым исходным кодом, который доступен для использования любому желающему.
Однако для выхода на международный рынок этого недостаточно
Отечественному IT-бизнесу следует перенять у западных коллег три других важных условия работы: профессиональный менеджмент, понимание важности денег и предварительный анализ рынка
Профессиональный менеджмент
IT-бизнесу, который претендует на экспансию, нужны управленцы, способные познакомить зарубежных потребителей с новым продуктом, объяснить его ценность и конкурентоспособность. Выводя продукт на новый рынок, менеджеру следует учитывать менталитет и ожидания потребителей.
Также менеджер должен хорошо ориентироваться в законодательстве других стран — предстоит заниматься вопросами сертифицирования, лицензирования, создания торговой марки, открытия офисов. Найти такого русскоязычного специалиста может быть довольно трудно, а нанимать местных управленцев — дорого.
Здесь руководителю компании нужно решить, что проще: обучить сотрудника или подобрать команду за рубежом.
Деньги
Без денег продажи за рубежом крайне затруднительны, а денег у компаний часто нет, потому что инвесторы не видят потенциала в российском IT. Причина простая — многие решения сделаны персонально под определенных клиентов, а о выходе на мировой рынок бизнес даже не задумывается.
Чтобы удержать ведущих специалистов в штате, приходится постоянно повышать им зарплаты или предлагать другие системы мотивации, а приглашать разработчиков из других стран может оказаться сложнее — и еще дороже. Поэтому желание выйти на зарубежный рынок необходимо подкрепить финансированием.
Shutterstock / William Potter
Но искать миллионы инвестиционных долларов необязательно, ведь работу с иностранными заказчиками уместнее начинать с небольших контрактов. Крупный клиент вряд ли обратится в компанию без опыта работы на зарубежном рынке.
На западе принято удаленно обсуждать условия сотрудничества и решать вопросы, а встречаться с клиентом только один раз — для подписания договора. Поэтому снимать офис может и не потребоваться, но даже несмотря на это без расходов не обойтись.
Консультации можно покупать у кого угодно: юристов, IT-специалистов, маркетологов, аналитиков рынка.
Потенциал рынка
Перед выбором страны для экспансии следует проверить рынок на потенциал, текущий уровень прогресса и «цифровой разрыв», то есть разницу между технологиями в России и за рубежом. В этом помогут индексы развития ICT Development Index и Digital Evolution Index, которые помимо прочего исследуют и конкурентность рынка.
Среди российских потребителей (особенно в секторе B2C) распространено мнение, что отечественное значит некачественное. Ровно такая же ситуация происходит на всех рынках, кроме американского: европейцы или азиаты думают, что местные продукты слабее зарубежных, потому что зарубежные — глобальные. Это играет на руку всем разработчикам, которые хотят представить свой продукт в чужой стране.
Отчасти благодаря таким стереотипам спрос на российские IT-услуги и продукты за рубежом в 2,5 раза выше, чем внутри страны, причем основной объем заказов приходит из Азии, Ближнего Востока и Латинской Америки.
POS-кредиты в России
Рынок POS-кредитования активно развивается в России более десяти лет. Первым такой вид кредитов потребителям предложил «Русский Стандарт», который вскоре начал жестко конкурировать с ОТП Банком и Альфа-банком. Основными категориями товаров, на которые оформлялись товарные кредиты в магазинах, тогда были электроника, бытовая техника и мобильные устройства.
Фото: Сергей Коньков / ТАСС
Однако с тех пор список как основных игроков, так и популярных товаров существенно изменился. Если на заре этого рынка товарные кредиты выдавались в основном на бытовую технику и электронику, то сейчас по такой схеме можно купить даже загородный дом. Несмотря на прогнозы скептиков, сегмент POS-кредитования растет и развивается. Более того, он быстрее прочих восстанавливается после кризисов. Так было в 2014-2015 годах, так было и в этом году, после пандемических ограничений.
Наиболее активный прирост рынка пришелся на 2017 год. Затем темпы замедлились, а часть игроков, стоявших у истоков развития сегмента, прекратили работать на этом направлении.
Тем не менее, динамика POS-кредитования осталась положительной даже несмотря на уход крупных банков. Максимальный прирост демонстрировали в основном те, кто вышел на рынок относительно недавно. К примеру, Тинькофф-банк, который работает в сегменте с 2017 года, с января 2018-го по январь 2019-го нарастил портфель в 3,5 раза. Почта Банк и МТС-банк, развивающие POS-кредитование с 2016-го, прибавили 43% и 63% соответственно.
Большинство участников рынка рассматривают POS-кредиты в первую очередь как канал привлечения новых клиентов. Однако традиционные сегменты — техника и электроника, смартфоны и шубы — оказались близки к насыщению. Поэтому банки стали активно осваивать новые ниши — от фитнеса и лечения до быстровозводимых домов.
Какие есть альтернативы?
Пять из 12 крупнейших компаний мира по капитализации не относятся к цифровым экосистемам, по данным McKinsey. Вероятно, речь о традиционных гигантах — Saudi Arabian Oil Company, Berkshire Hathaway, Nestle, Johnson & Johnson. Но и относительно молодые, изначально цифровые компании, как Apple, используют альтернативные модели, которые тоже позволяют развиваться и наращивать прибыль.
Вертикально интегрированная организация
Модель предполагает создание любых решений внутри компании, не прибегая к слияниям и стратегическим партнерствам. Это позволяет добиться большей автономии и оправдано в случае создания продуктов, которые сложно комбинировать и интегрировать. Расширение и рост происходят за счет концентрации на специфическом, трудно воспроизводимом продукте. Например, компания Tesla изначально нацелилась на создание автономной системы и сама строит свою сеть брендовых заправочных станций. И несмотря на то, что другие игроки в прошлом году наращивали производство электромобилей, с долей рынка в 28%.
Как Tesla стала самым дорогим автопроизводителем в мире
Иерархическая цепочка поставок
Часть продуктов и сервисов компания отдает на аутсорс, жестко контролируя стандарты и не вступая в полноценные коллаборации с другими производителями. Apple, например, не строит экосистемный бизнес, захватывая большое количество смежных рынков и скупая неспецифические для себя сервисы. Тем не менее, корпорация .
Открытый рынок
Компания делает свое решение открытым к любой интеграции. Для этой модели характерно отсутствие тесных и устойчивых связей как с партнерами, так и с клиентами. Ее применяют множество компаний-производителей ПО — например, Atlassian, создатель линейки корпоративных решений для управления проектами и совместной работы с документами, одним из которых является Jira. Продукт легко интегрируется с корпоративными системами любого производителя. Рыночная капитализация компании достигает на данный момент $5,44 млрд. Смысл открытого рынка — сделать так, чтобы отдельным продуктом могли пользоваться независимо от других решений, представленных в линейке, а не замыкать его в единой сквозной экосистеме.
Часто эти модели заменяют или дополняют друг друга. Компании могут прибегать к ним временно, чтобы решить определенную бизнес-задачу. Например, IBM начинала как экосистема, затем превратилась в вертикально интегрированную организацию, позже перешла к модели аутсорса. Она не объединялась в экосистему с Microsoft или Intel. Производители по всему миру используют архитектуру ПК, а операционную систему закупают независимо у Microsoft, Intel или Linux. Это и называется открытым рынком.
Не стоит делать ставку на экосистему как единственно возможный вариант развития. Согласно исследованию BCG Henderson Institute, менее 15% из изученных 57 экосистем оказались устойчивыми в долгосрочной перспективе.
Планы и перспективы
В дальнейшем Почта Банк продолжит активное развитие POS-кредитования. «Наша задача — стабильно привлекать новых клиентов и развивать кросс-продажи в этом канале», — подчеркивает Дмитрий Руденко. В частности, к 2023 году показатель кросс-продаж через POS-кредитование планируется нарастить с 25% до 40%.
По словам топ-менеджера, следующий год «пройдет под знаком WEB POS». Банк намерен сфокусироваться на онлайн-продажах и внедрить целый ряд новых технологий и подходов.
Подписывайтесь также на Telegram-канал РБК Тренды и будьте в курсе актуальных тенденций и прогнозов о будущем технологий, эко-номики, образования и инноваций.
Почему российские IT-компании не стали мировыми корпорациями
В 1991 году на российском рынке появилась крупная IT-компания «1С», которая сфокусировалась на решениях для частного бизнеса, а не на автоматизации государственных предприятий. «1С» тут же обросла мелкими конкурентами, и в результате к середине 90-х на российском рынке появилось достаточно много IT-продуктов для бизнеса.
Но эти решения не дождались выхода на мировой рынок по трем причинам:
- Продажи за рубежом подразумевают интерес к компании со стороны венчурных фондов или частных инвесторов. Для ведения переговоров с фондом необходимы определенные навыки, опыт создания представительств в другой стране и понимание зарубежного рынка, а с этим в России дела всегда обстояли хуже, чем с информационными технологиями.
- «Жадных» российских инвесторов, которые готовы покупать все, что кажется перспективным, в стране тоже пока еще не было. Кроме того, большинство интересных инвесторам IT-компаний не ждут, пока их купят.
- Российский IT-бизнес очень консервативный и, в первую очередь, думает о продажах на внутреннем рынке. Хотя есть исключения — например, «Яндекс» и «Лаборатория Касперского», — которые пошли по не свойственному для многих пути и продают решения за рубежом.
Зарубежные игроки рынка информационных технологий в 90-е уже занимали свои ниши, и теперь не очень понятно, конкурируют ли они хоть с кем-нибудь.
Однако на российском рынке у наших разработчиков получается успешно конкурировать благодаря знаниям местных реалий, тонкой подстройке под клиента и предложению специфических сервисов.
Ситуация с развитием IT-бизнеса осложняется тем, что компании испытывают сильный кадровый голод — профессиональных разработчиков зачастую сложно найти. И это не камень в огород отечественного образования. Дело в том, что становление IT-специалиста — долгоиграющий процесс: чтобы дойти до уровня старшего разработчика, нужно работать и одновременно учиться по меньшей мере 5–7 лет.
Shutterstock / puhhha
Ты помнишь, как все начиналось…
Спойлер: в этой статье не раз и не два эксперты вспомнят про “пузырь доткомов” 2000-го года. Параллели с нынешней ситуацией, и правда, есть. Что же такого значимого случилось 20 лет назад, что инвесторам до сих пор снятся ночные кошмары?
С 1995 по 2000 год на рынок вышло огромное количество интернет-компаний. Речь не только про онлайн-магазины, наподобие “Амазона”, но и про сайты-визитки, электронные справочники, форумы. Почти никто из их создателей не знал, как через интернет зарабатывать деньги, но, тем не менее, уже тогда все понимали, что за интернет-площадками будущее. Эту уверенность поддерживали и аналитики. Инвесторам стало казаться, что сам по себе интернет – источник дохода, в то время как он являлся лишь инструментом, с помощью которого можно продавать товары или услуги.
В итоге инвесторы вкладывали огромное количество денег в любые новые сайты, ожидая баснословную прибыль. Пока однажды не стало понятно, что прибыли нет и не будет. Кульминация случилась 10 марта 2000 года, когда индекс NASDAQ достиг 5132,52 пункта (дневной пик), а потом упал более чем в полтора раза при закрытии.
Индексу потребовалось 6 лет, чтобы выйти на прежние показатели и продолжить рост. И вот сейчас график снова летит вверх как-то уж слишком стремительно. Не повторяется ли история?
Как это сказывается на айтишниках?
Окей, индустрию уже ощутимо задело и может задеть ещё сильнее — а что это значит для конкретных людей в ней? Про 60 000+ человек из статистики layoffs.fyi, попавших под волну сокращений, понятно, а что ещё можно сказать о состоянии айтишного рынка труда?
Тут я сам тоже не эксперт, поэтому вспомнил свою знакомую Надю Петрову, открывшую HR-агентство Luna Park, и спросил, что сейчас видно ей. С её стороны выглядит так:
- Многие заморозили найм: обходятся без сокращений, но и новых людей не берут
- Помимо найма, часть компаний сокращает расходы и всевозможными другими способами
- А кандидаты тем временем опасаются менять работу: «на текущей всё вроде стабильно, а на новой, если что, первым уволят»
- Стартапы сейчас закрываются чаще обычного, но какого-то масштабного прилива кандидатов на рынке труда это не создало
- Вообще у разных компаний всё ощутимо по-разному, есть и выигравшие, но в среднем по рынку ухудшение
- При этом в начале пандемии зачастую было отношение «да это какая-то ерунда и скоро всё пройдёт», но со временем ощутили серьёзность ситуации
В описанном не вижу апокалипсиса, тут есть даже хорошая новость для айтишников: если увидишь вакансию своей мечты, то заполучить эту работу может помочь то, что какие-то другие кандидаты будут пережидать неспокойное время и не позарятся на неё.
Но если даже те компании, которые не сокращают, замораживают найм — значит, вероятность увидеть вакансию своей мечты сейчас ниже обычного. А вот вероятность внезапно столкнуться с необходимостью выбирать «из того, что дают» выше обычного. Это неприятное сочетание.
А что дальше? Если сбудутся благоприятные экономические прогнозы, то всё просто вернётся к прежнему уровню. Но если неблагоприятные, ситуация может стать ещё хуже — и, как мне кажется, это может изменить привычный баланс на рынке труда.
Есть стереотипичное представление «пока за разработчиком бегают и обещают ему разные «печеньки», он лениво выбирает из предложений». С этим можно спорить: «предложений хватает, но они зовут в опенспейсы, можно вместо печенек дать комфортные мне условия работы?» Но в целом дефицит кадров в IT действительно играет на руку работнику — компании активно конкурируют и зарплатами, и другими вещами, позволяя кандидатам предъявлять к работодателю больше требований, чем во многих других сферах.
В шутках из «Кремниевой долины» есть доля правды
Думаю, ухудшение экономической ситуации изменит этот баланс не в пользу работников. Многие компании, даже желая биться за разработчиков самыми разными способами, просто больше не смогут себе это позволить. И окажется, что опенспейс никуда не делся, но теперь ещё и печенек нет.
Работать без печенек — ещё куда ни шло. Неприятнее следующий сценарий: когда не беспокоишься за свою работу, потому что ты ценный сотрудник для компании, а потом оказывается, что при всей твоей ценности компания не может больше тебя содержать. А когда начинаешь разбираться «и куда теперь», обнаруживаешь, что с работой по твоему профилю всё печально: вакансий куда меньше обычного, и за них надо биться с другими сокращёнными. И из ситуации «компании бегают за сотрудниками» всё превращается в противоположную с необходимостью побегать за достойным работодателем. Если всё будет развиваться неблагополучно, то в 2020-м с таким сценарием может столкнуться гораздо больше айтишников, чем обычно.
Макроэффекты экосистем
По своей сути современные экосистемы — это технологическая разновидность монополии, которая создает для клиента возможность удовлетворить свои потребности в рамках единой платформы. Доминирование этой модели чревато рядом неоднозначных эффектов на уровне потребителей, отраслей и экономики:
Ограничение конкуренции
Экосистема вовлекает пользователей видимым удобством, но порог выхода из нее максимально завышен. Иными словами, пользователям трудно покинуть экосистему, которая дает максимум бенефитов только при условии комплексного использования взаимно интегрированных продуктов. Программы лояльности, рекомендации — все в ней настроено таким образом, чтобы пользователь одного сервиса выбирал другие в рамках одной конгломерации — например, больше бонусов при оплате картой связанного с экосистемой банка.
Бизнес-экосистема Сбербанка: что надо знать
Со временем преимущественная часть потребителей «материнского» продукта переходит на комплексную подписку — у Amazon это две трети аудитории. В итоге свобода выбора, благодаря которой потребитель может поддерживать бизнесы с более совершенным продуктом и лучшей ценой, нивелируется.
Тормоз инновационного развития
С одной стороны, экосистемы, за счет своей технологичности, способствуют развитию цифровой экономики. С другой — они поглощают инновационные проекты и стартапы, которые не могут развиваться независимо. Это неизбежный путь большинства небольших ИТ-компаний, кроме тех, кто занимает узкую специфическую нишу, не интересную экосистемам по своему масштабу. Практика показывает, что после поглощения многие проекты перестают развиваться и совершать прорывы. Например, Whatsapp «закостенел» после того, как его купил Facebook. Также Google приобрел производителя «умных» очков North, а через месяц закрыл этот проект. Одна из возможных трактовок этого шага — закрепление монополии на рынке носимых устройств: конкурирующего предложения больше нет, зато есть готовая команда разработчиков, которые будут развивать теперь уже собственный продукт Google.
Проблема в том, что альтернативный, независимый путь для стартапов означает работу на низком уровне рентабельности. Кроме того, крупные экосистемы могут просто выдавить их с рынка. Тот же Amazon не раз инвестировал в перспективные разработки, получал доступ к технологиям, а позже запускал конкурирующие продукты. В мире не так много примеров того, как стартап прошел независимый путь от нулевой выручки до IPO, привлекая широкий круг инвесторов и не продавая бизнес, как это сделала, например, Coursera.
Что такое IPO и раунды инвестиций
Бюрократизация в общении с потребителем
В рамках экосистемы невозможно практиковать индивидуальный подход, хотя такие компании всеми силами стремятся к agile-модели. Для экосистемы с огромной аудиторией конкретный клиент — это набор цифровых шаблонов для искусственного интеллекта. Дистанция между поставщиком услуг и потребителем неизбежно увеличивается, и в эпоху клиентоориентированного подхода потребитель не может получить, например, консультацию в соцсети от своего экосистемного поставщика. Все это приводит к тому, что на рынке сервис среднего уровня становится стандартом.
Не пузырь, а новая экономика
Теперь-то уже всем ясно, за какими компаниями будущее. Это:
И многое, многое другое. Но развитие современных технологий тормозят самые банальные факторы: низкий уровень доходов населения во многих странах, инертность старшего поколения и нежелание изучать что-то новое, недоверие (и это в 2020 году!) вещам и документам, которые нельзя пощупать. Так что в целом рынок, хотя и бурно развивается, а все равно не может расти на 50 % в год. Однако, именно это он и делает: всего за год индекс NASDAQ вырос на 53 %!
Николай Хорт, основатель и СЕО компании Take’N’Go — IT-сервиса быстрой курьерской доставки:
Оценки крупных IT-компаний, конечно, сейчас бьют очередные рекорды. Но в целом это видится обоснованным. Возможно, в ближайшее время будет коррекция, но всего рынка в целом. У Facebook несколько милиардов пользователей. Любой запускаемый ими продукт потенциально видит четверть населения планеты. Конечно, у них возможности роста намного больше, чем у любого «осязаемого» бизнеса. Есть отдельные вопросы, например, к Uber — будет ли эта компания лидером, или они создали модель экономики, а сами уже не будут первыми. Наверное, среди множества инвестиций есть и переоцененные. Например, недавно был какой-то английский сервис онлайн-оформления завещания и кремации, привлекли много денег по оценке в десятки миллионов фунтов. Есть ощущение, что это, конечно, хайп. А в целом — нет, это новая экономика, компания оценивается не по основным средствам, а по потенциалу выручки. Даже скорее по «потенциалу получить потенциал выручки», если можно так выразиться. То есть по тому, насколько масштабную аудиторию в перспективе сервис сможет собрать.
Курсовая работа
Пандемия оказалась испытанием и для компаний, специализирующихся на разработке онлайн-курсов. Во втором квартале 2020 года многие игроки заявили об оттоке клиентов, которые сокращали бюджеты в условиях глобальной неопределенности.
«Все наши действующие и потенциальные клиенты были затронуты в той или иной степени кризисом, вызванным снижением покупательского спроса и эффектом пандемии, — отмечает Алексей Вагин, генеральный директор «Эквио». — Или бюджеты на закупки ИТ-решений были заморожены, или решение откладывалось ввиду неопределенности и неуверенности в своем будущем. Порядка 70% планируемых закупок в 2020 году были отложены до лучших времен и наступления ясности в вопросе восстановления нормальной экономической активности».
И тем не менее в четвертом квартале разработчикам удалось не только выровнять ситуацию, но и показать рост. В основном это связано с закрытием бюджетов в конце года. Также некоторые заказчики смогли адаптироваться в ситуации с пандемией, наладить работу и отказаться от очного обучения в пользу онлайна.
Экономика образования
Zoom и цифровой учитель: десять трендов школьного обучения после пандемии
Григорий Сапунов, сооснователь и CTO, Intento
Какие события в мире IT за последний год запомнились тебе больше всего? Что интересного случилось, какие сейчас есть интересные тренды, на которые стоит обратить внимание?
— Появляется больше интересного железа: специализированные процессоры для ML/AI, мобильные и не только (приходите на доклад!), programmable SSD, persistent memory, всё более быстрые беспроводные сети. Батарейки, кажется, только недостаточно прогрессируют. 
— Много разных интересных вариантов распределённых вычислений, начиная с набившего оскомину блокчейна, к распределённому обучению нейросетей, которое уже давно commodity, federated learning, edge computing и т. д.
— Порог на вход в прикладной AI (в первую очередь речь о применении нейросетей) радикально снизился, многие интересные приложения уже можно собрать чуть ли не из готовых блоков, просто об этом ещё никто не догадался. Будьте первыми, кто догадается!
— Появилось огромное количество облачных когнитивных сервисов для обработки данных (машинный перевод, классификация картинок, распознавание речи и т. д.), которые в том числе можно обучать под свои задачи, почти ничего не зная про машинное обучение. Не надо создавать в компании отдел data science (если это не core-вещь для вас), не надо разворачивать и поддерживать свою инфраструктуру. Можно просто использовать, написав не самую сложную интеграцию.
— Развивается тема serverless, мне она нравится. Вроде бы уже можно осмысленно использовать, но, кажется, глобально там ещё поле непаханое.
Какие важные книги/статьи/выступления на тему разработки случились за последний год? Что порекомендуешь изучить тем, кто хочет быть в теме?
Много всего случилось в NLP (Трансформеры/BERT и их последователи), многое происходит в генеративных моделях (GAN и не только) и особенно в контексте deepfakes (кое-какой мой обзор есть здесь), много интересного произошло в области AI, умеющего играть в игры (OpenAI Five/Dota 2, AlphaStar/StarCraft, Pluribus/Poker).
Читайте свежие статьи! https://arxiv.org/, http://www.arxiv-sanity.com/, подпишитесь на интересных авторов в Google Scholar, подпишитесь на наш канал в телеграме: https://t.me/gonzo_ML.
Есть также видео моего сравнительно свежего выступления на тему архитектур нейросетей.
Посмотрите на Federated Learning.
Посмотрите на Swift for TensorFlow, поглядите на Neural Modules (nemo) от NVidia. Нейросети движутся путём традиционных языков программирования, к большей типизации и к более высокому уровню выражения ваших мыслей. Посмотрите на MLIR.
Если вы живёте в экосистеме JVM, поглядите в сторону Kotlin, если ещё не.
Что посоветуешь действующим разработчикам и тем, кто только учится? Чем заняться прямо сейчас, чтобы через год (два, пять, десять) быть востребованным на рынке труда?
Всё довольно банально.
— Освойте современный нейросетевой фреймворк (TensorFlow 2.0 или PyTorch), научитесь решать на нём разные задачи.
— Сделайте какой-то pet project и опубликуйте его (сайт-демонстрация, репа на GitHub, библиотека или свой фреймворк, статья, …).
— Следите за трендами, читайте статьи, смотрите, что нового выходит от Google, Facebook, DeepMind, OpenAI, Nvidia — продолжите список сами.
— Общайтесь с коллегами! Как вариант, устройтесь в компанию, где много умных людей вокруг заняты чем-то интересным для вас. Или подумайте про свой стартап и какой-нибудь интересный продукт, который вы могли бы сделать.
— Смотрите, что происходит в других областях ML, AI и CS (эволюционные вычисления, artificial life, neuro-symbolic computations, SAT-солверы, криптография, распределённые вычисления, квантовые вычисления, …), что происходит на стыке с гуманитарными дисциплинами.
— Не забывайте об этике и о том, какие задачи вы решаете и ради чего.
Да, и это всё было про ближайшие два года. Про следующие два скажу через год-два. На десять лет планировать сложно, но если вопрос стоит именно так, то получите какое-то хорошее фундаментальное образование (физика, математика, современная биология, …), оно не пропадёт. И будьте открыты миру!
