Что такое клиентоориентированность: пять ключевых признаков с примерами

D-Link DWA-643 Xtreme N ExpressCard Notebook Adapter для Windows XP x64,

Special offer.
See more information about
Outbyte
and
uninstall instructions.
Please review Outbyte
EULA
and
Privacy policy.

Чем полезна клиентоориентированность

По данным Deloitte , клиентоориентированные компании на 60% прибыльнее тех, что не фокусируются на клиентах. А согласно статистике Forbes , 97% потребителей отмечают влияние качественного сервиса на лояльность к бизнесу. Бренды предоставляющие клиентам превосходный пользовательский опыт зарабатывают в 5,7 раза больше конкурентов, которые проигрывают по этому показателю.

Прибыль растет, потому что клиентоориентированность:

• увеличивает количество постоянных лояльных клиентов и снижает отток покупателей;
• запускает эффект «сарафанного радио», а это — экономит деньги на рекламе;
• помогает уменьшить ценовую конкуренцию и избежать демпинга. Отстройка от конкурентов идет в качественной, а не в количественной плоскости — бизнес «затачивается» под специфические потребности вашей целевой аудитории.

При этом клиентоориентированность — не панацея. Равняться только на потребителя нельзя по двум причинам.

1. У компании снизится инновационность . Люди склонны отвергать нововведения поначалу, даже если они объективно эффективнее старых решений.
2. Если игнорировать позицию правительств, мнения значительных частей общества и других акторов рынка, компания может понести убытки.

Поэтому клиентоориентированный подход нужно применять с учетом многофакторности рынка и здравого смысла.

Экономика инноваций

Как внедрять инновации в компанию: главные принципы, советы и ошибки

D-Link DWA-556 Xtreme N PCIe Desktop Adapter для Windows Vista, Windows 7, Windows 8,

Special offer.
See more information about
Outbyte
and
uninstall instructions.
Please review Outbyte
EULA
and
Privacy policy.

Высокие технологии, низкие поступки

Итоги сессии — всегда чувствительный вопрос. Одни студенты добиваются успеха честно, другие — с помощью разнообразных маневров, нередко мошеннических

Причем не столь важно, учатся ли они сейчас дистанционно или, несмотря на ситуацию с пандемией COVID-19, сохранили очную форму. 

«На дистанте сдавать экзамены и писать контрольные не проще, но и не сложнее, чем очно, — считает студент одного из московских вузов, Егор К. — Списать, наверно, легче, интернет вам в помощь. Некоторые ребята на экзамене зачитывали куски из учебника или с телефона. Но в целом преподаватель всё равно видит, готов ты или нет».

5 маркетинговых приемов, которые помогут при возражении «дорого»

Не всегда словесные аргументы достаточны для убеждения клиента. Мы подготовили самые эффективные способы, как разогреть интерес и склонить покупателя к приобретению.

1. Бонус при покупке второго продукта

   “Если стоимость выше, чем вы ожидали, мы оформим специальную цену для вас на второй товар/сделаем бесплатную доставку. Это гораздо выгоднее …”

   Если покупатель согласен на ваше предложение, то скидку необходимо делать не на первый продукт, а на дополнительный. Альтернативным вариантом станет экспресс-доставка, гарантия и т.п. Так вы поддержите имидж компании.

2. Тест-драйв

   “Предлагаю вам попробовать продукт, чтобы вы сами убедились в его качестве. Мы не делаем тест-драйвы на постоянной основе, но для вас сделаем исключение.”

   Таким образом менеджер сможет избежать вопросов о скидке, если она невозможна или невыгодна по определенным причинам.

   Подробнее

   Психологический трюк, при котором покупатель чувствует свою значимость и исключительность, повышает в его глазах и сам товар. Помимо тестирования продукта сообщите покупателю, что вы даже готовы отдать ему последний отложенный товар некоего сомневающегося клиента.

3. Оптовая цена

   “Если осуществлять покупку поштучно, то цена за единицу будет выше ожидаемой. Но мы также предлагаем оптовую продажу по сниженной цене.”

   Таким образом вы повысите уровень компании в глазах клиента. Менеджер не станет просто “дарить” скидку возможному покупателю.

   С другой стороны, клиент будет сильнее настроен на приобретение большой партии товара. И здесь у вас есть реальный шанс превратить его в постоянного пользователя вашей продукцией (при условии, что товар действительно качественный). В дальнейшем обрабатывать возражение “дорого” не придется.

4. Пробная партия товара

   “Предлагаю вам приобрести небольшую партию на пробу. Вы сможете самостоятельно убедиться в высоком качестве товара и принять взвешенное решение о заключении с нами договора.”

   Данный вариант работает с организациями, которые ищут постоянного подрядчика.

   Схема окажется полезной, поскольку покупатель не будет чувствовать напряжения и подвоха. Он имеет право попробовать, подумать, а лишь потом принять решение о большой покупке.

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   В данном случае менеджер получает свою выгоду: обратившись в следующий раз, клиент уже будет знать товар лучше, и цена его устраивает. Появляется больше шансов заключить новую крупную сделку на товар с меньшим количеством возражений.

5. Программа лояльности или бонусная карта

   “При совершении первой покупки мы бесплатно оформим вашу персональную карту, на которую будут копиться бонусы с каждой совершенной в нашей сети/магазине/сайте покупки. Далее вы сможете оплачивать до 35 % стоимости товара.”

   Подобная бонусная программа уже давно распространена в мире, поскольку клиентам нравится знать, что в будущем они получат скидку/подарок.

   Продавец также выигрывает в данной ситуации. У него формируется стабильный поток лояльных покупателей, которые не имеют особых возражений, связанных с ценой.

Распространенные ошибки в отработке возражения «дорого»

Рассмотрим подробнее, какие наиболее распространенные ошибки допускаются при работе с возражениями:

• Когда вы слышите возражение, оно автоматически воспринимается с негативным и даже имеет агрессивный подтекст. Если ситуация пошла по этому сценарию, работа будет напоминать военные действия, где счет идет «не на жизнь, а на смерть». Силы продавца и покупателя будут потрачены, а сделка перейдет совершенно в другое русло. Нередко диалог с возражениями перерастает в настоящий конфликт, где нет истинного победителя. В итоге компания теряет клиента, у покупателя останется неприятный осадок. Поэтому самый важный совет: не поддерживайте спор с клиентом. Никто от этого в выигрыше не будет.Подробнее
• Иногда при отказе продавец мгновенно сдается, не делая еще одной попытки изменить мнение клиента. Как учит книга «Искусство торговать», воспринимайте отказ как полезный опыт, который пригодится в будущем. Мы советуем, не опускать руки сразу же, как услышите слово “нет”. Возможно, клиента нужно немного подтолкнуть к принятию положительного решения.
• Другая категория продавцов, которая старается согласиться с любой претензией покупателя. Выражение “Клиент всегда прав” неверно. У него имеется другая точка зрения, он может ошибаться или быть некомпетентным. Продавец является лицом компании, товар или услугу, которую предлагает менеджер, он ценит и уж точно знает о продукте больше. Докажите это клиенту, если вы действительно верите в компанию.
• Работая с возражениями, вы используете технику «засыпать аргументами». Поток аргументов, которые вы обрушиваете на покупателя, чаще всего, никак не связаны с причиной возражений. Поиск аргументов мешает продавцу разобраться в самой сути возражений покупателей. Используя технику прицельного аргументирования, продавец может разрушить любое возражение, опираясь на 3 аргумента.
• Использование узкоспециальных терминов непонятных покупателю. Разговаривайте с клиентом на языке, который ему понятен. Помимо особенностей терминологии учитывайте нюансы восприятия информации покупателем. Так, для покупателей со структурированным подходом будет более понятен язык цифр.
• Не принесет результата и применение манипулятивных техник. В эту категорию входят шантаж, манипуляции, угрозы, жалостные нотки и др. Помните, что манипуляции могут привести лишь к краткосрочному успеху. Такие действия быстро раскрываются, поэтому такой риск совершенно не оправдан.

Примеры клиентоориентированности

В клиентоориентированных компаниях философию подхода чувствуют на каждом этапе: от удобного расположения кнопок на сайте до качества упаковки товара. Сейчас мы воспринимаем это как должное, но чтобы выгодно отстроиться от конкурентов, нужны уникальные кейсы.

Nordstrom и возврат чужих шин

В 1975 году мужчина купил зимние шины в шиномонтажной мастерской, но спустя несколько недель обнаружил дефект и решил их вернуть. Когда он подъехал к предполагаемой мастерской, обнаружил, что она закрыта, а на ее месте стоит магазин Nordstrom. Компания продавала обувь, модную одежду и товары для дома. Тем не менее мужчина не растерялся и объяснил ситуацию продавцу, а тот — принял его шины и вернул деньги .

Справочник сотрудников Nordstrom

Вывод. Возврат дорогого товара, который нельзя перепродать, выглядит абсурдно. Но если пренебречь небольшим финансовым ударом, в долгосрочной перспективе ситуация оказалась выгодной. Спустя полвека люди продолжают рассказывать эту историю, а если загуглить Nordstrom tires, вы найдете около 3 млн результатов. Теперь поведение продавца выглядит мудро, четко по методичке компании , в которой всего одно правило: «Используй здравый смысл в любой ситуации».

Эта история скорее исключение, чем правило. Регулярная работа в минус разорит компанию, но закладывая небольшой бюджет на подобную блажь для клиентов, действительно можно получить хороший PR-эффект. Особенно, если строить бренд вокруг сильного сервиса. Nordstrom регулярно получает один из наивысших уровней потребительской лояльности (NPS) . По этому показателю компания даже обогнала Apple в 2018 году.

Экономика инноваций

Кризис капитализма: какие бизнес-практики придут на смену старым моделям

Casper и чат-бот для людей с бессонницей

Производитель матрасов Casper создал чат-бота , с которым можно поболтать бессонной ночью. Глава отдела коммуникаций Casper Линдси Каплан объясняет: «Мы хотели сделать бота, который делает 3 часа ночи не такими одинокими». Insomnobot 3000 шутит и поддерживает любимые темы людей с бессонницей: стресс, кофе и сериалы. Бот бесплатный, но помогает компании собирать номера телефонов клиентов, чтобы отправлять рекламные материалы.

Вывод. Casper — одна из немногих компаний, которая использовала чат-бот с измеримой пользой в виде PR-эффекта и сбора базы теплых контактов. Для этого достаточно приправить заботу о целевой аудитории актуальным трендом.

The Ritz-Carlton и проблема на $2 000

Международная сеть гостиниц The Ritz-Carlton разрешает сотрудникам потратить до $2 тыс., чтобы решить любые проблемы гостя без лишних вопросов .

Например, один из клиентов забыл в гостинице зарядное устройство. Он обнаружил пропажу на следующий день, но не успел позвонить в отель, потому что получил посылку. Это был небольшой пакет с запиской: «Мистер Джулиус, я хотел убедиться, что вы получили посылку. Уверен, вам это нужно, и на всякий случай я отправил вам дополнительное зарядное устройство для ноутбука».

Вывод. Ошибка клиента — возможность впечатлить его продуманностью сервиса.

Так можно придумать бюджетные варианты решения проблем, которые возникают из-за неосмотрительности клиентов. Такие решения дают конкурентное преимущество и производят wow-эффект.

Доказательство 1. Тот, кто всегда прав, априори не прав

Статистика показывает, что клиенты, требующие беспрекословного исполнения собственных «хотелок» только потому, что они всегда правы, редко попадают под определение адекватных.

В этом смысле нам повезло — у нас лояльные и понимающие пользователи. Был только один случай, когда клиент, используя всю известную ему ненормативную лексику, утверждал, что дело нашей коллеги из техподдержки — слушать, соглашаться и немедленно исполнять любую просьбу. Потому что он «всё купил». Но молодой человек раскаялся, когда мы предложили ему делать то же самое за 1490 рублей в год (стоимость нашего годового абонемента).

Причины возникновения возражения «дорого»

Когда вы сталкиваетесь с возражением «дорого»? Чаще всего это происходит после завершения презентации продукта и оглашения его стоимости. Не забывайте, что обсуждение цены – это тоже особое умение, но, в любых ситуациях, сталкиваясь с возражениями клиента, вы должны разобраться, чем это может быть вызвано:

• Ценность продукта для потребителя не адекватна указанной вами цене. Такая ситуация является следствием слабой презентации, которая не впечатлила клиента. Помните, что именно продавец формирует ценность продукта, поэтому, если она не устраивает потенциального покупателя, то это ваша недоработка. Столкнувшись с подобными случаями, поработайте над презентацией.
• Покупатель всегда стремится сэкономить, поэтому, именно такой критерий влияет на его решение совершить покупку. Возможно, при исследовании потребностей клиента вы не учли этот фактор, что повлияло на эффективность презентации. Нужно показать клиентам, что, выбирая ваш продукт, они экономят свои деньги. Вот только не всегда низкая цена является доказательством того, что это приведет к сокращению расходов покупателя в долгосрочной перспективе.
• Потребитель уверен, что он хорошо разбирается в стоимости продукта и в его характеристиках. Нужно подчеркнуть, что вы считаетесь с его мнением, но существует еще ряд факторов, которые обеспечивают дополнительные выгоды после покупки товара. Например, вы реализуете картофель по 110 рублей, а у соседей он стоит 100 рублей. На возражение покупателя по вопросу дороговизны, вы отвечаете, что у вас российский экологичный продукт, а конкуренты привозят товар из Египта.

• Бывает, что клиенту нравится торговаться. Некоторые люди привыкли в любом месте выбивать скидку. Будьте умнее, подыграйте ему. В конце концов подарите клиенту безделушку, которая не будет стоить вам ничего, но даст покупателю чувство победы.
• Возможно, клиент сейчас не имеет необходимую сумму на руках. Напомните ему о возможностях кредитования.

Подробнее

Большинство потребителей заранее планируют свои расходы на совершение покупки. Если, предложенная вами стоимость оказалась выше той, на которую рассчитывал клиент, это вызовет у него внутреннее сопротивление. При этом, покупатель может не говорить, что это дорого, а без комментариев откажется от товара. Не каждый человек готов признаться в собственной финансовой несостоятельности. Чтобы избежать таких «проколов» следует еще при презентации продукции сформировать ее ценность и вызвать доверите у покупателя

Механизм психологической защиты и другие причины оправданий

Какими же могут быть глубинные причины использования оправданий? Зачем человеку выдумывать отговорки, если можно открыто признать совершение ошибки? Можно выделить основные причины использования оправданий человеком:

Низкая самооценка и позиция жертвы.

Именно неуверенные в себе люди, не готовые к риску, чаще склонны оправдываться: они привыкли обвинять самих себя, и у них появляется потребность в самооправдании. Уверенные же в себе люди отвечают самореализацией и развитием на обвинения, но уж никак не оправданием: «жена Цезаря – вне подозрений», как говориться.

Также оправдания могут вызываться страхами: страхом изоляции, одиночества, страхом неудачи и потери имиджа. Оправдания в данной ситуации играют роль «розовых пилюль» – они немного снижают тревожность и помогают человеку «сохранить лицо» в собственных глазах.

Оправдания характерны и для человека, находящегося в позиции жертвы. Оправдания тут направлены на получение поддержки и помощи извне, они помогают найти людей, готовых взять ответственность за решение проблем человека в позиции жертвы.

Ответ на обвинения.

Оправдания всегда возникают в ответ на обвинения – реальные или воображаемые, рожденные в результате внутреннего диалога личности. Чаще все же оправдания высказываются без видимого запроса – то есть никто не требует от человека объяснения его неудачного поведения, а оправдания все равно предоставляются. Например, опоздавший на дружескую встречу человек стразу стремится прояснить причину своего опоздания: мол, пробки, ребенок заболел и т.д. (хотя в реальности никто этого человека о причине опоздания не спрашивал).
Даже если бы и прозвучал вопрос касательно причины опоздания («Все ли нормально? У тебя что-то случилось?»), то хватило бы однозначного простого ответа, а не развернутого описания «невероятной череды событий», приведших к опозданию.

Самозащита.

Оправдание всегда исполняет функцию психологической защиты: оно оберегает целостность образа «Я» человека, улаживает когнитивные диссонансы, помогает человеку чувствовать себя более уравновешенным и непротиворечивым
. Также в контексте этого вопроса следует развести понятия «оправдания» и «объяснения»: оправдание всегда выполняет функцию самозащиты, а объяснение выполняет функцию информирования партнера по общению. Оправдание направлено на себя, объяснение – на другого; оправдание обеспечивает личный комфорт человека, а объяснение – комфорт ближнего своего, в том числе.

Оправдание как кокетство и просьба похвалы.

Оправдание может быть и формой кокетства, призыва к похвале в свой адрес, желания быть замеченным. Например, хозяйка, приготовив шикарный праздничный ужин, может пококетничать в форме «псевдооправдания»: «Конечно, суп немного недосолен, ведь приходилось одновременно готовить еще несколько блюд. Должно быть, стоило больше пропечь это блюдо, но задержали на работе…». При помощи подобных фраз человек «нарывается» на комплименты и восхищение со стороны окружающих, пытается повысить собственную самооценку за счет похвалы (а то и подпитать свое самолюбие).

Как исполнителю отстоять свою позицию

Посмотрите на проблему глазами клиента бизнеса. Из-за деформации заказчики могут забыть, что компания должна решать проблемы клиентов, а не создавать новые головные боли. Постарайтесь понять, как логично выстроить архитектуру проекта и улучшить пользовательский опыт.
Фиксируйте договоренности с заказчиками и выработайте объективные метрики эффективности. Согласованные цели и задачи по проекту — важные элементы успеха, которые подстрахуют исполнителя в работе.
Наработайте экспертность, чтобы клиент вам доверял. Репутация, опыт работы и успешные кейсы помогут клиенту понять, что исполнитель действительно решит его проблемы.
Постарайтесь услышать позицию заказчика. Понять нужды заказчика может только тот исполнитель, который умеет вслушиваться и выделять самое главное.
Работайте с клиентом как одна команда: будьте толерантными. Ошибки могут допускать и исполнители, и заказчики

Важно помнить, что главная цель работы — создание эффективного и качественного проекта.