Для наглядности разберем один из моих любимых кейсов
Примерно 1,5 года назад я работала над проектом по поиску уникального торгового предложения для салона красоты в самом центре Москвы.
Владелица салона – довольно известный в шоу-бизнесе стилист, которая открыла собственный бизнес в целях выхода из рамок найма и большого желания творить. Оказалось, что не все так просто. И на момент начала нашей работы ее совершенно не устаивал тот уровень прибыли, который приносил ей ее салон.
Два способа поиска уникального предложения
1. Классический способ: рыночная неудовлетворенность -> ниша –> трендовый продукт (тот продукт, который на текущий момент пользуется максимальной популярностью у целевой аудитории) = маркетинговая стратегия.
Это быстрый способ с минимальными затратами выйти на рынок. Какое-то время быть первым и за счет этого выделиться. А потом уступить позиции другому лидеру трендов.
2. Есть второй способ, который пока мало кто использует. Он принципиально позволяет вывести бизнес из зоны конкуренции. Он основан на личной уникальности собственника этого бизнеса.
Схема выглядит так: личная компетенция собственника -> рыночная неудовлетворенность -> ниша, соответствующая компетенции — >продукт, отражающий ценности собственника = внеконкурентная маркетинговая стратегия.
В этом подходе конкурентов нет. Так же как нет двух одинаковых песчинок на пляже, так и нет двух одинаковых людей на планете. А значит и двух одинаковых бизнесов. Потому что бизнес – это второе тело лидера.
Вот шаблон маркетинговой стратегии. Можете работать с ним как самостоятельно, так и с привлечением команды.
А в качестве небольшого бонуса от меня пошаговый инструмент о том, как найти свою личную уникальную ключевую компетенцию и своих любимых клиентов.
Вот небольшая инструкция:
- Вспомните 4-5 клиентов, которые приносят вашему бизнесу максимум денег, а вам удовольствия.
- Опишите этих людей. Помните о возрасте, имени, увлечениях, ценностях.
- Найдите то общее, что их объединяет: личные качества, хобби, цвет волос?
- Выпишите эти характеристики на отдельный лист.
- Подберите емкий образ для описания этих людей. Например, хипстеры.
- Убедитесь, что он подходит всем, кого вы описали.
- Идите в поля и убедитесь, что эти клиенты — точно ваши любимчики.
Удачи! Пусть ваш бизнес станет уникальным!
Материалы по теме:
Как разработать внеконкурентную стратегию?
Что сделали мы:
1. Сначала мы определили ее ключевую уникальность, или, другими словами, компетенцию, в которой лично она как лидер этого бизнеса готова будет совершенствоваться бесконечно. Оказалось, что ее интересует создание стильного аутентичного образа для деловых женщин, а не просто стрижки и окрашивание.
2. После этого мы провели опрос среди ее целевой аудитории, выделили ключевое ядро и нашли несколько их неудовлетворенностей и желаний, которые хозяйка готова была решать. Деловые леди говорили о том, что их образ и стиль напрямую связаны с социальным статусом. И что они хотят комплексно в одном месте получить услугу по перевоплощению в «модную столичную штучку».
3. Чтобы удовлетворить этот запрос и как-то выделиться среди конкурентов, мы решили скрестить рынок салона красоты, магазина стильной одежды, индивидуальных услуг стилиста и коуча. И в итоге мы получили уникальное позиционирование и немного изменили даже модель бизнеса. Мы определили компанию как платформу IQ-стиля. IQ-стиль указывает на то, что одежда и подход к стилю для «умных» бизнесвумен в последних тенденциях европейской моды. Это самобытное место, где в одном месте можно получить весь комплекс услуг:
Услуги по подбору стиля одежды, цвета волос, прически и базовые рекомендации по макияжу
Услуги персональной фотосессии
Шоу-рум и выезд стилиста по подбору гардероба
Продажа аксессуаров
Тематические вечеринки на тему последних тенденций моды и стиля
Продажа и подбор косметики
А также подготовка промороликов и услуг по персональному брендингу
4. После того как ключевое отличие стало понятным, мы провели обучение персонала, изменили визуальное пространство студии, сайт, рекламные носители и начали по-новому представлять себя на телевидении и в других источниках СМИ.
Что еще необходимо сделать?
Создать отдельное направление – услуги по созданию делового фото- и видеопортфолио
Создать учебный центр подготовки стилистов и парикмахеров
Открыть большой шоу-рум с ассортиментом российских и иностранных дизайнеров.
Уровень 3 — ВЫ
Это следующее направление, которое Вам позволяет гарантированно выделиться на фоне других конкурентов. Лично ВЫ
Если Вы руководитель, если Вы менеджер, который встречается и общается с клиентами, важно помнить, что
- может выделяться компания: своей надежностью, отзывами, репутацией, фирменным стилем;
- может выделяться предложение: у Вас какой-то комплекс, грамотно сформулированные заголовки;
- можете выделяться лично Вы: когда вы приходите на встречу и общаетесь с клиентом
Демонстрируйте экспертность и Вы будете выделяться!
Я думаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы общаемся с менеджером и понимаем, что он выделяется: своей манерой общения, своей экспертностью или еще какими-то критериями на фоне других.
Когда Вы общаетесь на встрече с клиентом по профессиональным вопросам, Вы затрагиваете лишь часть интересов, только то, что касается темы Ваших переговоров
Например, Вы продаете оптом станки и общаетесь с клиентом на эту тему, здесь что важно — как Вы можете выделиться среди конкурентов на этом уровне. Тут, конечно, важна Ваша экспертность
На сегодняшний день большинство продавцов и менеджеров не хотят экспертности, они часто относятся к своей работе достаточно посредственно: поработаю здесь несколько месяцев, может лет, и найду другую работу — к сожалению, это так. Когда такой настрой, они, естественно, не настроены в развитии себя, в повышении экспертности в этой теме, не читают новости в этой теме, и тому подобное. Не делается ничего, что я рассказывал в статье Экспертность в продажах.
Если Вы не такой, если Вы действительно разбираетесь в продукте, если Вам это нравится, если Вам нравится эта тема — то Вы погружаетесь в ситуацию клиента. Клиент это видит, и на этом уровне Вы уже выделяетесь — с вами приятно общаться, с Вами можно обсудить какие-то тенденции, тренды, с Вами можно обсудить риски, которые есть на рынке. Это уже интересно.
Внимательно слушайте клиента
Другой момент, как Вы можете выделиться среди конкурентов — это слушание клиента. Очень часто продавцы действуют банально. Они приходят и начинают рассказывать о себе, о компании, о предложении. Начните клиента слушать. Для этого задавайте вопросы — и внимательно слушайте. Не делайте никаких предложений, пока Вы не поймете, что клиенту действительно нужно, и Вам нужно для него.
К примеру, книга Марка Гоулстона, известного бизнес-консультанта, профессора психиатрии так и называется — “Я слышу вас насквозь”. Вы можете посмотреть видео о Марке Гоулстоне на моем канале Youtube.
Помните, что профессиональные интересы — это лишь часть интересов
Есть еще и большая часть переговоров — то, что касается остальных интересов клиента. Работа — это меньшая часть жизни клиента, большая — это личность клиента, его увлечения, его семья и так далее. Если Вы сможете установить контакт на этом уровне, то соответственно, Вы уже будете выделяться. Кто-то увлекается рыбалкой, кто-то спортом, кто-то посещает тренинги для саморазвития. Если Вы нащупаете эту область интересов клиента и станете для него интересным собеседником, Вы опять же будете гарантированно выделяться.
Еще, как я писал на эту же тему в Instagram, есть 3 направления, которые помогут получить безграничную лояльность другого человека: деньги, здоровье, дети.
Также, для установления более полного контакта с клиентом рекомендую посмотреть мой бесплатный видеокурс 3 главных секрета продаж в 21 веке.
14 Июн 3 способа выделиться среди конкурентов
Опубликовано: 10:08
В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Маркетинг и реклама, привлечение и продвижение, Психология в продажах
Опубликовал:
Здравствуйте, друзья. В этой статье я хочу рассказать Вам, как выделиться среди конкурентов. Допустим, Ваша компания оказывает какие-то рекламные услуги. Ответьте себе на вопрос: Почему клиент должен выбрать именно Вас?
При таком вопросе менеджеры часто оказываются в одной из двух ситуаций.
Ситуация 1. Менеджер перечисляет слишком банальные и очевидные отличия от конкурентов:
- у нас индивидуальный подход;
- у нас хорошие цены;
- у нас хорошее качество.
Это говорят абсолютно все. Нет ни одной компании, которая бы сказала: “Знаете, а качество у нас хромает”. Эти банальности клиент уже просто не воспринимает.
Ситуация 2. На вопрос: “Почему клиент должен выбрать именно нас?”, сотрудник вообще не знает, что нужно ответить. В ответ вообще тишина.
У меня были такие клиенты, которые говорили, что не знают особенностей своей фирмы, по какой причине клиент должен именно с ними сотрудничать, потому что таких компаний только в Москве 20 тысяч.
Именно здесь кроются основные проблемы. Сотрудник не может продать компанию самому себе, объяснить, почему нужно пользоваться услугами именно в его компании. Поэтому он не может свою уверенность передать клиенту. Он может принимать звонки, проводить непродающие встречи, но он не будет продавать.
Есть замечательная фраза у Джордана Белфорта:
Когда Вы верите в продукт и знаете четкие преимущества, почему именно Вы, Вам будет легче продавать.
Сейчас я Вам рекомендую вместе со мной сгенерировать некоторые идеи, преимущества, как Вы можете выделиться среди конкурентов, даже если Вы делаете однотипные продукты.
Исходя из своего опыта выстраивания отделов системы продаж, я обычно выделяю 3 уровня преимуществ, 3 уровня, почему клиент должен выбрать именно Вас. Давайте эти уровни рассмотрим.
В условиях настоящей конкуренции…
Если открыть любую базу данных и посмотреть, какое количество салонов красоты в одной только Москве, то невольно можно воскликнуть: «Неужели все они пользуются спросом?» А вторая мысль, которая приходит мне в голову как стратегическому маркетологу, такая: «Как они выживают в такой жесткой конкуренции?».
Это бешеная конкуренция. И даже при таком положении вещей этот бизнес позволяет себе не думать над тем, в чем ключевое отличие каждого из этих салонов. И просто продолжает копировать успешные модели конкурентов.
Часто владельцы просто меняют классический наем на самозанятость с доходом в лучшем случае 100 тысяч рублей в месяц. Иногда владелец может зарабатывать значительно ниже «звездного» стилиста.
Чтобы повысить прибыльность, и сделать так, чтобы бизнес начал работать на вас, а не вы на бизнес, необходимо разработать внеконкурентную маркетинговую стратегию.
Итоги
В этой статье, уважаемые друзья, я Вам передал в небольшом, сокращенном формате 3 способа выделиться среди конкурентов. Надеюсь, они подтолкнут Вас на какие-то мысли:
- как ВЫ можете выделиться на фоне компании, какие мероприятия для этого сделать и как себя позиционировать;
- какой оффер мы можете донести до клиента, чтобы он выделялся на фоне других предложений, даже если Вы продаете однотипные продукты;
- как лично ВЫ можете выделяться своим внешним видом, манерой общения, своей экспертностью, подготовленностью к встрече, своими аксессуарами. Бывает такое, что интересный аксессуар позволяет развить определенную тему и помогает выявить интересы клиента.
Тут вариантов очень много, и эти варианты позволяют выглядеть Вам интересным и привлекательным, а не безликой фигурой в ряду конкурентов.
Также, я подготовил для Вас небольшой чек-лист, в котором кратко перечислены вышеуказанные пункты. Надеюсь, он поможет Вам выделиться среди конкурентов.
Я благодарю Вас за время, которое Вы уделили этой статье, уважаемые коллеги. Если статья и видео были для Вас полезны — поставьте “лайк”, подпишитесь на канал ПораРасти. Я буду рад, если Вы оставите свои комментарии, поделитесь своими идеями, своими мыслями, своим опытом, который позволял и позволяет Вам выделиться среди конкурентов. Ваша обратная связь поддерживает меня и стимулирует выпускать статьи и видео чаще.
Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!
Полезные ссылки
- Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
- 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
- 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
- Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
